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3 fautes à éviter en négociation

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Laurent Combalbert, ancien officier du Raid, unité d'élite de la police nationale, est un habitué des négociations de crise. Il liste trois erreurs courantes qui pourraient vous coûter votre négo. Attention !

Laurent Combalbert, ancien négociateur du Raid

© Thomas Ribowloski

Laurent Combalbert, ancien négociateur du Raid

Aussi surprenant que cela puisse paraître, négocier avec un forcené ou avec un client revient presque au même. Si la taille de l'enjeu diffère, les techniques à appliquer sont strictement identiques...et les erreurs à éviter aussi ! De son ancienne expérience en tant que négociateur du Raid, Laurent Combalbert livre des conseils et des formations, pour les équipes commerciales notamment. Voici trois faux-pas qu'il rencontre fréquemment chez ses interlocuteurs.

1. Se préparer au combat

La plupart du temps, les échecs proviennent d'un manque de préparation. Ce travail paraît évident, et pourtant il est souvent négligé. Tout comme pour un sportif avant une compétition, le commercial a besoin de se préparer avant une négociation. Construire sa stratégie, affiner ses arguments, mais aussi se tenir prêt physiquement. Par exemple, je recommande souvent aux personnes que j'entraîne qu'il est inutile de se préparer la veille pendant toute une nuit sans dormir. Mieux vaut miser sur une bonne nuit de sommeil pour mettre toutes les chances de son côté.

2. Identifier l'adversaire

Autre erreur fréquente : confondre le négociateur et le décideur, qui sont généralement deux personnes distinctes. Il est important d'identifier les deux, car leurs objectifs ne sont pas les mêmes. Le décideur est celui qui fixe les limites de la négociation que mène pour lui le négociateur. Cependant, ce dernier peut prendre la décision de modifier ce cadre. Par exemple, un directeur achat refuse que son acheteur ne signe tant qu'il n'obtient pas 8% de réduction. L'acheteur en question peut, pour impressionner son supérieur et marquer des points auprès de celui-ci, repousser la limite à 10%, soit un objectif plus exigeant que celui du décideur. Autrement dit, il est important pour le commercial de différencier le décideur du négociateur, et leurs intérêts propres.

3. Il n'existe pas de vainqueur

Enfin, beaucoup des commerciaux que je rencontre pensent que dans la négociation, il y a toujours un gagnant et un perdant. Cela peut arriver mais le résultat d'une négociation est avant tout la création de valeur. 1+1=3. Le vendeur cède un peu sur un terrain mais y gagne d'un autre côté. Par exemple, je vends moins cher mon produit à l'unité mais l'acheteur s'engage à rester souscripteur sur le long terme. Sur ce point, j'ajoute que l'une des clés en matière de négociation réside dans l'optimisme. Aucune négociation n'est perdue d'avance.

Diplômé en droit et criminologie, ainsi que de l'Académie du FBI, Laurent Combalbert a été Officier négociateur au sein du Raid. Il est aujourd'hui dirigeant et cofondateur de l'Agence des Négociateurs, qui accompagne les entreprises dans la formation à la négociation.

Retrouvez l'intégralité de l'interview de Laurent Combalbert, " Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !" dans l'édition de Septembre 2013 d'Action Commerciale, n°334