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Comment bien réussir sa rentrée ?

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Les vacances, c'est fini ! La rentrée marque le retour aux responsabilités et les retrouvailles avec sa force de vente. Les conseils du coach Bernard Soria pour aborder sereinement ce moment.

Comment bien réussir sa rentrée ?

Et si vous profitiez de votre retour de vacances pour apporter quelques changements dans vos habitudes de travail ? " La rentrée est un moment privilégié de changement et de réorganisation du travail, plus encore que la nouvelle année ", insiste le coach Bernard Soria. L'occasion idéale pour revoir et améliorer ses méthodes de travail et sa façon de fonctionner en équipe.

1. Réorganiser ses priorités

Bonne nouvelle : pour être efficace... pas besoin de replonger tout de suite dans la frénésie du grand bain ! La rentrée est au contraire le moment de prendre du recul et de repenser l'organisation de votre travail. Profitez ainsi de la fin de l'été pour établir vos nouvelles priorités, grâce à un planning détaillé par jour, semaine et/ou mois.

Une organisation qui dépend en partie de votre secteur d'activité: soit votre réussite va se jouer dans les quatre mois qui viennent, et il vous faut alors établir un planning cohérent avec vos impératifs, qui vous permette d'être rapidement opérationnel; soit, dans votre secteur, l'année est déjà jouée et il est alors déjà temps pour vous de vous pencher sur les projets à venir. Sachez identifier vos principaux enjeux pour hiérarchiser vos objectifs et étaler votre action dans le temps.

2. Faire le tri dans ses mails

Pour affronter les centaines de messages qui s'entassent dans votre messagerie (pour ceux qui ont réussi à se déconnecter pendant leurs vacances...), agissez avec méthode. Ne traitez pas vos messages un par un, mais classez-les et répondez en fonction de leur importance. Pour plus d'efficacité, vous pouvez vous donner plusieurs jours pour le faire, lors de plages horaires réservées le matin pour cela.

3. Remettre du lien entre les vendeurs...

L'été, le rythme de travail est plus lent. L'idée est d'aider vos commerciaux à reprendre le rythme ordinaire tout en recréant une dynamique collective. Aussi, pourquoi ne pas organiser un pot de rentrée pour que chacun puisse partager ses souvenirs de vacances. L'idée est à la fois de remettre de la convivialité entre les vendeurs et de créer une énergie collective capitalisant sur les vacances pour la mettre au service de l'entreprise. Ce pot peut aussi prendre la forme d'un déjeuner d'équipe. Un rendez-vous que vous pouvez par ailleurs institutionnaliser en le reconduisant, une fois par mois par exemple, jusqu'à la fin de l'année, afin d'entretenir l'esprit d'équipe. En parallèle, ne négligez pas la dimension individuelle du lien. Intéressez-vous aux vacances de chacun.

4. ... avant de rentrer dans le vif du sujet !

Organiser un mini-séminaire de rentrée quelques jours après le retour de l'ensemble de l'équipe, le temps de laisser à chacun le loisir de reprendre ses marques, est une solution adaptée pour remobiliser votre force de vente sur les projets des mois à venir et les objectifs à atteindre en commun. Au cours de cet événement, insistez sur les enjeux forts de l'entreprise pour la fin de l'année. Ce séminaire peut également être l'occasion d'organiser des jeux de rôle entre vos commerciaux pour favoriser l'échange de bonnes pratiques.

5. Expérimenter

Des collaborateurs reposés, du calme avant le rush du mois de septembre : la rentrée est aussi le moment idéal pour tester de nouvelles pratiques. Certaines entreprises profitent ainsi de ce moment pour proposer à leurs commerciaux de travailler en binôme avec un vendeur ayant une expérience, des pratiques, une expertise différente de la leur. Cet exercice qui peut durer une quinzaine de jours permet à chacun d'enrichir sa connaissance de l'entreprise, de bénéficier d'un nouveau regard sur ses pratiques et de prendre du recul sur son quotidien.

6. Devenir un manager coach

La rentrée étant propice au changement, c'est aussi le moment de faire évoluer vos méthodes de management. Les congés vous ont certainement permis de prendre du recul sur vos pratiques et de vous demander ce que vous pourriez changer pour être encore meilleur. Ne perdez pas le bénéfice de votre réflexion : poursuivez-la à votre retour et mettez en place des actions concrètes pour évoluer. Une fois identifiés vos points forts et vos points faibles, renforcez votre action là où vous péchez : par exemple mettez en place davantage de tableaux de suivi, soignez mieux votre relationnel... Sans oublier d'adapter votre manière de faire à la personnalité de chacun de vos commerciaux. Ainsi, efforcez-vous de devenir un manager coach : proposez une aide personnalisée à chaque vendeur en l'écoutant, en l'aidant à formuler ses points forts et points faibles, en étant présent pour lui... Par ailleurs, interrogez-vous sur ce qui vous fait perdre du temps, et sur ce à quoi vous pouvez renoncer pour optimiser votre action. Cessez de vouloir tout " sur-contrôler ". Apprenez à déléguer et faites davantage confiance à vos collaborateurs.

7. Préparer sa reprise de contact avec ses clients

L'idée n'est pas de parler affaires avec les clients à peine rentrés de vacances mais de prendre le temps de rétablir des rapports personnels avec eux. Les modalités (mail, téléphone) dépendent de vos préférences et de vos habitudes mais il est évident qu'un coup de téléphone est plus souhaitable et convivial pour reprendre contact. Attention cependant à ne pas appeler vos clients trop vite : prenez le temps de vous mettre à jour sur les événements importants qui ont marqué leur secteur pendant les vacances (une fusion d'entreprise, un acteur qui disparaît...) pour leur montrer que vous vous êtes tenus informés. Vous pouvez également organiser un petit déjeuner pour des retrouvailles en face à face. Pour cela, le plus tôt est le mieux... Fin août ou les tout premiers jours de septembre, les personnes sont rentrées et vous évitez (encore) le rush de la reprise.

8. Prendre des bonnes résolutions... et les tenir !

La rentrée est traditionnellement le moment de prendre des bonnes résolutions, par exemple rééquilibrer sa vie professionnelle et personnelle, faire des vraies pauses déjeuner (et manger mieux), faire plus de sport... Toutefois, il est parfois difficile de les tenir seul ! Alors n'hésitez pas à les prendre à deux et à créer une situation où chacun est le garant que l'autre tient ses bonnes résolutions. Et agissez par étape. Ne vous mettez pas dans la tête d'aller courir deux heures d'un coup mais augmentez progressivement la durée de l'exercice et vous verrez, vous y prendrez goût...

L'expert

Diplômé d'HEC, de Dauphine et de Paris I - Sorbonne, Bernard Soria
est coach, gérant-fondateur de Storiacom, cabinet de conseil en conduite
du changement et coaching. Il est également membre du bureau
de la SFCoach (Société française de coaching).

Il compte parmi ses domaines de spécialité le développement du leadership,
la gestion du temps et du stress et le coaching d'équipe.

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