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Continental : Nathalie Saint-Martin monte une force de vente pour accompagner son réseau

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Dans le cadre des Trophées Action Commerciale, découvrez le projet de Nathalie Saint-Martin, directrice générale de la business unit Commercial Vehicles & Aftermarket de Continental. Pour soutenir son réseau de vente indirecte, elle monte une équipe commerciale 100 % dédiée à la détection de leads.

Nathalie Saint-Martin directrice générale de la business unit Commercial Vehicles & Aftermarket chez Continental

Nathalie Saint-Martin directrice générale de la business unit Commercial Vehicles & Aftermarket chez Continental

Animer un réseau de revendeurs en lui apportant du business tout en se rapprochant de l’utilisateur final : c’est le doublé gagnant remporté par la directrice de l’activité Commercial Vehicles & After-market de Continental.

En charge de développer les ventes de chronotachygraphes numériques (boîtes noires pour poids lourds) et des services de géolocalisation pour véhicules commerciaux, Nathalie Saint-Martin dispose d’un réseau de 500 points de vente agréés. Afin de doper leur business, elle a constitué, en 2011, une équipe commerciale d’une dizaine de personnes dont la mission principale est de dénicher des projets pour certains revendeurs du réseau. « Nous avons sélectionné, parmi les points de vente volontaires, 200 sites répondant à certains critères : formations validées, potentiel, motivation… », explique-t-elle.

La difficulté était d’éviter que cette équipe commerciale d’accompagnement ne soit perçue comme un canal de vente directe. « Cela peut être perturbant pour un revendeur de transmettre son fichier clients à son fournisseur… Mais en aucune façon il ne s’agit de se substituer à notre réseau ! », précise sans ambiguïté le manager. Au gré des contacts avec le réseau (Tour de France, salons professionnels, newsletter…), Nathalie Saint-Martin et ses équipes informent, précisent, rassurent. Un effort pédagogique qui aura raison des inquiétudes des revendeurs.

Concrètement, la nouvelle équipe commerciale visite des entreprises, enclenche le processus de commercialisation et transmet ensuite les leads. Mais ces commerciaux de Continental peuvent aussi être directement sollicités par un point de vente pour visiter un prospect, seuls ou en renfort. Un partenariat engagé entre cette équipe commerciale dédiée et les 200 points de vente, qui permet une augmentation de 50 % des ventes sur cette gamme de produits depuis la mise en place du projet.

Un résultat spectaculaire, doublé d’une meilleure connaissance des utilisateurs finaux, très utile, sur le long terme, pour orienter les offres et les produits proposés. « Cette démarche va nous aider à maintenir notre position de leadership sur ce segment », estime Nathalie Saint-Martin. Le projet en France affiche un tel succès que le siège, en Allemagne, encourage le déploiement de cette approche dans le reste de l’Europe.

Parcours :
Diplômée en ingénierie électronique à l’Institut supérieur d’électronique de Paris (Isep) en 1989, Nathalie Saint-Martin entame une carrière au sein du groupe Philips, tout d’abord à Singapour dans l’industrialisation, puis occupe différentes fonctions dans les achats. En 1997, elle devient directrice achats pour le site Siemens VDO Automotive Multimédia, puis en 2003 directrice du segment multimédia de Renault-Nissan. Elle est alors en charge notamment de la relation client et de l’acquisition de nouveaux business. Depuis 2008, elle est directrice générale de la business unit Commercial Vehicles & Aftermarket chez Continental Automotive Trading France.


Repères :
Activité : Équipement automobile
Chiffre d’affaires 2011 : 30,5 milliards d’euros
Effectif : 164 000 salariés
Force de vente : NC

Découvrez les 10 portraits des directeurs commerciaux sélectionnés pour les Trophées Action Commerciale : ici