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La cohésion d'équipe, clé de la victoire à Bouvines ?

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L'Histoire est riche d'enseignements. Jérôme Grajezyk se propose d'analyser de célèbres faits historiques. Nous poursuivons cette série avec la bataille de Bouvines.

La cohésion d'équipe, clé de la victoire à Bouvines ?

Les faits historiques : Le 27 juillet 1214, Philippe Auguste l'emporte sur une coalition anglo-germano-flamande menée par Otton IV. Pourtant, la débâcle française semblait assurée. L'Anglais Jean-Sans Terre débarque à La Rochelle à l'Ouest. Son allié, Otton IV, arrive par le Nord avec ses armées. Philippe Auguste délègue son fils Louis au-devant des Anglais qui parvient, le 2 juillet à la Roche-aux-Moines, à assurer une première victoire.

L'enseignement : Et si une action commerciale devait toujours être menée avec un " esprit dos au mur " ? Cela affute l'intelligence et la volonté. Vaincre ou périr. On ne remporte jamais ses objectifs en se plaignant. Un excellent commercial assume sa délégation. Il mène sa mission. Il ne pense qu'à cela. Le moral et la détermination sont des actifs immatériels à préserver et à renforcer sans cesse.

Suite à cette première victoire, Philippe Auguste évite l'affrontement durant plusieurs jours. Otton IV croit que Philippe a peur, et cette croyance génère un excès de confiance.

L'important n'est pas ce que vous dites ou faites. Le plus important est comment est perçu ce que vous dites et faites. Être un commercial, c'est avoir la méticulosité de laisser une impression supérieure à celle de ses concurrents. Cela suppose de concevoir, normer, harmoniser vos process de différenciation par les mots d'accueil, de reconnaissance, un questionnement plus précis et empathique, etc. La préférence, aujourd'hui, se joue dans les détails.

Philippe place son armée sur un terrain bordé à sa gauche par un bois et à sa droite par un étang constituant pour ses adversaires un entonnoir, dans lequel ils s'engouffrent. Le 27 juillet, Otton IV attaque, sûr de sa supériorité numérique...

S'il est impossible de tout prévoir, il est indispensable d'anticiper. Que veulent nos concurrents : gagner des parts de marchés, assurer la rentabilité, préserver l'existant ? Le savoir permet de mieux déterminer les moyens à allouer. Pour cela, travailler en équipe et savoir écouter sont deux vertus indispensables.

Pour atteindre Philippe, l'aile gauche de l'armée d'Otton se lance au centre de la bataille, réalisant une manoeuvre contraire à l'art militaire ! Si Philippe manque d'être pris, les troupes d'Otton, confondues dans le centre, sont empêtrées et perdent de leur capacité à se battre. Elles seront finalement enfoncées par les Français.

Toute stratégie commerciale, dans son application, ne se passe jamais comme on l'avait prévue. Tout tient dans notre coordination et notre détermination. Si la discipline est la force première des armées, la méthode et la rigueur conditionnent les succès commerciaux. Après, c'est une affaire de motivation et de conviction.

Philippe Auguste sait que cette bataille a sauvé le royaume de France. Il donne de multiples récompenses et de nombreux titres.

Un bon manager prend le temps de marquer les victoires de ses équipes... construisant peu à peu l'ADN de l'entreprise. C'est de cet ADN constitué de victoires, de reconnaissance, de motivation que seront faits vos commerciaux. De quoi les aider à vaincre dans les moments difficiles.

L'expert

Jérôme Grajezyk est conseil en formation commerciale.
Il est chargé de cours en stratégie commerciale à l'université Paris Dauphine
et en négociation à l'université Panthéon Sorbonne.