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MNRA : Daniel Amata mise sur la formation des commerciaux

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Dans le cadre des Trophées Action Commerciale, découvrez le projet de Daniel Amata, directeur commercial de la Mutuelle nationale de retraite des artisans (MNRA). Afin d'apporter aux clients les meilleurs conseils, sa force de vente est ainsi engagée dans un processus de certification Afnor.

Daniel Amata, directeur commercial de la Mutuelle nationale de retraite des artisans (MNRA)

Daniel Amata, directeur commercial de la Mutuelle nationale de retraite des artisans (MNRA)

Passer de deux à 130 commerciaux en six ans n’est pas sans poser problème, surtout quand il y a 300 000 clients à gérer. C’est le défi auquel a dû faire face Daniel Amata, directeur commercial de la Mutuelle nationale de retraite des artisans (MNRA), lorsque les caisses du régime vieillesse arrêtent, en 2006, d’en faire la promotion. « Alors que nous bénéficions auparavant de 350 conseillers et d’une carte de visite labellisée Sécurité sociale, du jour au lendemain, il a fallu occuper le terrain et montrer notre différence par rapport à la concurrence », explique Daniel Amata, qui prenait alors ses fonctions.

C’est par la qualité de ses vendeurs que le directeur commercial souhaite faire la différence. Une marque de fabrique qui le conduit à consacrer jusqu’à 7 % de sa masse salariale à de la formation. Dernier credo de ce manager : s’engager dans un processus de certification Afnor pour l’ensemble de sa force de vente. Le 15 novembre 2011, 35 managers ont ainsi obtenu la certification Afnor Interlocuteur commercial de confiance, certifié excellent professionnel, suivis quelques mois plus tard par 40 autres commerciaux. À terme, les 165 conseillers mutualistes seront eux aussi certifiés. « Nous ne vendons pas de la protection sociale, mais 50 ans de législation sociale…, souligne Daniel Amata. Nous devons partir de quelque chose de compliqué pour le rendre simple. Voilà pourquoi il nous a paru nécessaire de formaliser notre démarche commerciale. »

Certification Afnor Interlocuteur commercial de confiance

La certification est, pour Daniel Amata, un pilier de son management d’autant que cette dernière s’inscrit dans le temps. Après une formation de cinq jours, chaque postulant passe un QCM organisé par l’Afnor puis sera ensuite évalué six mois après sur le terrain. Par ailleurs, les certifiés sont soumis à une évaluation tous les deux ans.

« Non seulement il s’agit de conquérir nos clients grâce à un savoir-faire et une approche commerciale structurée, mais cette politique de formation consolide l’appartenance des commerciaux à la Mutuelle », constate Daniel Amata. Un élément important pour des commerciaux nomades qui ne disposent pas de bureau au sein de la MNRA. La stratégie semble gagnante pour Daniel Amata. Ainsi, lors de la dernière enquête de satisfaction des collaborateurs, 97 % d’entre eux ont exprimé un sentiment de bien-être au sein de la MNRA. À cela s’ajoute un chiffre d’affaires en hausse de 3 % alors que la croissance du marché est de – 10 %.

Daniel Amata n’est donc pas prêt d’abandonner cette montée en compétences de ses commerciaux… Pour preuve, il vient d’ouvrir l’École des inspecteurs afin d’étoffer le nombre de managers intermédiaires.

Parcours
Titulaire d’un master 2 en management des organisations sanitaires et sociales, Daniel Amata consacre la première partie de son parcours à la Sécurité sociale. En 2006, il devient directeur commercial de la Mutuelle nationale de retraite des artisans (MNRA). En 2011, il est aussi nommé directeur qualité. Il est également secrétaire général du Mouvement français pour la qualité Île-de-France (CFPP-MFQ).

Repères
Activité : Mutuelle dédiée aux artisans
Chiffre d’affaires 2011 : 147,60 millions d’euros
Effectif : 200 salariés
Force de vente : 165 commerciaux

Découvrez les 10 portraits des directeurs commerciaux sélectionnés pour les Trophées Action Commerciale : ici