Mon compte Devenir membre Newsletters

Établir l'organigramme d'une entreprise

Publié le par

Pour mener à bien une vente complexe, il est nécessaire de bien connaître l'organigramme de l'entreprise visée afin d'accéder à ses décideurs. Ce travail ne s'improvise pas et nécessite, outre du temps, de la méthode... Voici sept conseils pour mettre toutes les chances de son côté.

Établir l'organigramme d'une entreprise

1. Procéder par analogie

Donnez à vos commerciaux l'habitude de comparer l'organisation de leurs différents clients. Deux grands comptes, dans le même secteur d'activité, ayant des effectifs comparables, seront peut-être structurés de la même manière (branches, divisions, business units...). Cette analyse leur permettra ainsi de supposer quelles fonctions existent potentiellement au sein de l'entreprise ciblée, et donc de créer des " cadres blancs " dans leur organigramme, ce qui leur permettra de mieux orienter leurs recherches. Autant d'hypothèses qu'ils devront ensuite impérativement valider mais qui serviront de point de départ à leur travail d'identification.

2. Écouter son client

Vos commerciaux doivent réapprendre à écouter le client. Le faire vraiment permet d'en apprendre beaucoup sur son organisation et cela, sans fondamentalement modifier son approche. Lorsqu'il s'agit d'un interlocuteur déjà connu et que l'intention est de vendre une offre similaire ou complémentaire à d'autres personnes de l'entreprise, autant être direct avec lui... avec subtilité. Pour parvenir à ses fins, votre commercial adoptera un discours de valeur expliquant, en quelques mots, ce que son offre pourra apporter à la personne qu'il souhaite contacter. Sans oublier, bien sûr, d'y mettre les formes (avec des interrogations de type " à qui pourrais-je m'adresser sur ce sujet ? "). Votre commercial aura alors de véritables chances de voir sa demande aboutir. D'autant que celle-ci est plutôt flatteuse pour le client : elle valorise en interne son réseau et son image, à condition toutefois que le commercial tienne, par la suite, ses promesses.


3. Penser "réseaux"

Dresser l'organigramme d'une entreprise passe inévitablement par Internet et les réseaux sociaux désormais incontournables. Cultiver un réseau de contacts le plus étendu possible permet ainsi d'élargir de façon exponentielle le cercle des personnes que l'on peut atteindre " au deuxième niveau ", c'est-à-dire les connaissances de son réseau. Dans une démarche d'identification de personne, les options gratuites proposées par les différentes plateformes de mise en relation sont généralement suffisantes. Le problème est que les réseaux ne sont pas systématiquement mis à jour par les utilisateurs. Sans oublier que tous les décideurs n'ont pas de profil. Aussi, vos commerciaux continueront, en parallèle, à mobiliser l'ensemble de leurs réseaux professionnels et personnels " physiques ". Ils penseront à activer leurs réseaux d'anciens élèves, à la fois de leur école, mais aussi de celles qu'ils n'ont pas fréquentées, en se procurant les annuaires des promotions.

4. Centraliser les informations dans le CRM

Inutile de se lancer dans une course à l'information, si les éléments recueillis ne sont pas aussitôt centralisés dans un outil afin de les pérenniser et de les croiser avec d'autres pour une cartographie encore plus fine de tel ou tel compte client. Pour cela, le CRM se révèle plus que jamais nécessaire. Pour vaincre les réticences de vos commerciaux à l'utiliser, ne surchargez pas l'information demandée (un nom et une fonction à défaut des coordonnées complètes de la cible...). Au-delà de cette dimension managériale, votre outil devra être paramétré avec des applications connexes permettant de mettre en avant les rapports hiérarchiques entre les individus. Par ailleurs, configurez votre outil pour que certains contacts de décideurs (issus du site Nomination par exemple) puissent être mis à jour de façon automatisée.

5. Miser sur la coopération en interne

Encouragez les échanges informels au sein de votre force de vente, comme entre vos commerciaux et le reste de l'entreprise. Et cela, d'autant plus si votre organisation a une dimension régionale car, d'un territoire à l'autre, les vendeurs seront peut-être moins en compétition et plus enclins à partager leurs contacts. Valorisez les KAM, dont le rôle est de faire circuler l'information sur tel ou tel compte. Enfin, ne parlez pas seulement objectifs, chiffres et reporting, mais réservez des temps d'échanges qualitatifs lors de vos réunions commerciales, au cours desquelles les membres de votre équipe pourront s'échanger des contacts. Par ailleurs, vous pouvez aussi inciter vos vendeurs à envoyer un e-mail à l'ensemble de l'entreprise lorsqu'ils recherchent une personne en particulier.

6. Organiser les remontées terrain

À l'instar des commerciaux, vos techniciens et les collaborateurs du service après-vente, grâce à une présence terrain régulière au contact du client, disposent également d'un certain nombre d'informations précieuses pour affiner la cartographie d'un compte, telles que les noms des signataires des contrats de vente ou de maintenance d'un matériel, ceux des responsables techniques ou acheteurs rencontrés sur le terrain... Ces informations ne sont pas à négliger. Pourtant, les entreprises, dans leur grande majorité, n'ont pas pris l'habitude de les recenser. Pour cela, vous devrez vous concerter avec vos homologues managers des autres services de l'entreprise sur la façon de capitaliser sur cette information. Pourquoi ne pas leur ouvrir votre CRM ou mettre en place d'autres outils informatiques collaboratifs qui permettraient l'échange de contacts entre les services de l'entreprise ?

7. Monter des partenariats

Misez enfin sur l'apport d'affaires dans le cadre de partenariats avec des entreprises pas directement concurrentes de la vôtre, mais proposant aux mêmes cibles des produits complémentaires aux vôtres. Ces sociétés peuvent vous apporter des contacts. Elles connaissent en effet d'autres personnes que vous au sein de l'entreprise cible et vous apporteront une valeur ajoutée. Veillez à ce que ce partenariat s'établisse sur des bases égalitaires. Ainsi, il vous faudra en contrepartie ouvrir et partager vos contacts.

Boîte à outils

... pour chercher efficacement sur Internet : Slideshare et Nomination

Sur le site de partage Slideshare, les entreprises postent de plus en plus de documents (interventions à une conférence, Livres Blancs, comptes rendus de colloque...) incluant des contacts d'experts ou d'intervenants. Autre source web, le site Nomination permet, sur abonnement, d'accéder à des listes de décideurs qualifiées.

... pour "troquer" ses contacts : Salezeo et Zebaz

Ces sites d'échanges de contacts qualifiés fonctionnent sur un système donnant/donnant : l'utilisateur partage ses cartes de visite afin d'avoir accès aux coordonnées et fonctions de professionnels.

... pour hiérarchiser ses contacts : les outils de mind mapping

Si la fonction première des outils de mind mapping (tels que Mindjet MindManager, MindMaple, NovaMind...) est de permettre aux utilisateurs de structurer leurs idées, ils permettront aussi d'établir des réseaux d'influence. N'hésitez pas à les détourner de cet usage initial pour construire vos organigrammes et ainsi mieux visualiser les " blancs " qui restent à combler. Utile pour des organisations complexes.

L'expert


Dominique Richard
est p-dg d'Achieve Global France, organisme international de formation en performance commerciale et management, notamment prospection et gestion des grands comptes. Elle a été auparavant ingénieur commercial chez IBM France et directrice commerciale distribution au sein d'Econocom.