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Quand la vente en ligne booste votre réseau

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Votre réseau de distribution peut être efficacement animé grâce à l'e-commerce. Michael Abergel, consultant chez The Business Vitamin Company, société spécialisée dans l'optimisation de sites web, vous donne quelques clés pour y parvenir.

Michael Abergel, consultant chez The Business Vitamin Company.

Michael Abergel, consultant chez The Business Vitamin Company.

Comment orienter son réseau de distributeurs vers une stratégie e-commerce ?

Michael Abergel : Il est important d'intégrer cette dimension “e-commerce” dans le plan d'actions commerciales de l'entreprise, comme pour tout autre outil d'animation. Il faut donc définir des objectifs, des moyens et des délais de déploiement. Ensuite, il faut présenter l'outil à son réseau, et surtout en expliquer les avantages. Le fournisseur mettra en avant le fait que le site e-commerce est destiné à booster leurs ventes, en ajoutant un moyen de capter une nouvelle clientèle. Par ailleurs, les revendeurs reçoivent un pourcentage ou sont challengés sur leurs ventes physiques, et il n'est pas inutile de leur préciser que la logique restera la même pour les ventes en ligne. Enfin, l'e-commerce animera correctement le réseau à condition que celui-ci n'ait pas à développer des compétences ultra-techniques pour en profiter.

Que faire lorsque ses revendeurs disposent déjà d'un site e-commerce ?

M.A. : Il est essentiel que la vue d'ensemble des offres en ligne d'une même marque soit cohérente, tant en termes de tarifs que d'images : photos, logo, code couleurs… Par ailleurs, le fait qu'un distributeur dispose de son propre site e-commerce ne dispense pas le fournisseur de l'optimiser ! Quelques techniques simples existent, comme créer des liens de renvoi depuis le site fournisseur jusqu'aux sites distributeurs, leur suggérer des animations graphiques et marketing, mettre en place un système de notation et de commentaires pour les clients finaux… Si le fournisseur a les compétences en interne, il peut les mettre à disposition du réseau, autrement, il fera appel à un prestataire.

Quel est le coût de cette stratégie ? À qui incombe-t-il ?

M.A. : La mise en place d'un site e-commerce n'est pas très onéreuse. Il faut compter entre 700 et 5 000 euros suivant son importance, auxquels il faut ajouter la commission des banques pour le paiement en ligne (environ 2 à 5 % du montant de l'achat). Ensuite, le fournisseur devra peut-être embaucher une personne ou recourir à un expert pour gérer le site au quotidien. En règle générale, la marque fait participer financièrement son réseau au projet, par l'intermédiaire d'une redevance mensuelle, de l'ordre de quelques dizaines d'euros. Autrement dit, cet outil d'animation est efficace et peu coûteux.

Retrouvez notre enquête “Animez votre réseau de distribution par l'e-commerce” dans le numéro d'octobre d'Action Commerciale (n° 326).