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Jongler entre force de vente externalisée et commerciaux internes

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Commerciaux internes et externes font-ils bon ménage ? Bertrand Laine, directeur du cabinet de conseil en management Com-Ace donne ici quelques clés pour appréhender la question.

Bertrand Laine, directeur de Com-Ace.

Bertrand Laine, directeur de Com-Ace.

Quelles relations professionnelles existe-t-il entre forces de vente interne et externe ?

Bertrand Laine : Généralement, la force de vente supplétive vient en renfort du travail des commerciaux internes. Elle peut par exemple être missionnée pour générer des leads, ou encore promouvoir les ventes, tandis que les vendeurs salariés de la marque se chargent d'établir les contrats-cadres avec les clients. Les deux forces de vente peuvent, à ce titre, être en relation avec les mêmes interlocuteurs, et ont besoin d'échanger régulièrement. Les appels téléphoniques et envois de mails entre commerciaux internes et externes sont donc fréquents.

Cette situation engendre-t-elle des difficultés particulières ?

B. L. : Non, à condition que les champs d'action des uns et des autres soient bien délimités. Le directeur commercial doit bien faire la distinction entre les missions de ses propres commerciaux et celles de la force de vente supplétive. Maintenir des frontières floues entre les deux équipes de vente créera à coup sûr des conflits. Le commercial interne pourrait dès lors se sentir pillé de certaines affaires, situation d'autant plus mal vécue en cette période de crise économique. La rigueur est donc de mise.

Les deux populations sont-elles amenées à partager des événements d'entreprise ?

B. L. : C'est possible, mais uniquement lorsque le contexte s'y prête. C'est notamment le cas pour les conventions ou séminaires commerciaux, qui peuvent par ailleurs être complétés par une opération de team building. Vous pouvez également faire assister la force de vente supplétive aux réunions portant sur des projets spécifiques, comme le lancement de produits dans lequel cette dernière serait impliquée. Cela permet, d'une part, d'apporter un discours commercial cohérent aux deux équipes, et, d'autre part, de les réunir pour mieux leur faire comprendre qu'elles poursuivent un même but commun, malgré leurs statuts différents. En revanche, les commerciaux externes n'ont pas leur place au sein de rassemblements ayant pour finalité d'exposer la stratégie globale de l'entreprise.

Retrouvez l'intégralité de l'enquête "Commerciaux internes et externes, quelle cohabitation ?" dans le numéro de Novembre d'Action Commerciale.