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“Faites adhérer vos commerciaux à la téléprospection”

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Vos commerciaux sont réticents à utiliser le téléphone pour prospecter ? Vous pouvez les aider à mieux apprécier cet outil pour en tirer bénéfice. En préambule d'un dossier à paraître dans Action Commerciale, retrouvez les conseils de Frédéric Chartier, consultant en développement commercial.

“Faites adhérer vos commerciaux à la téléprospection”

Comment donner envie à ses commerciaux de téléprospecter ?
Il faut commencer par les sensibiliser à l’importance de cette tâche. N’hésitez pas à expliquer qu’un bon rendez-vous de pris, c’est déjà 50 % de la vente de faite. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est important que le rendez-vous soit pris par le commercial lui-même. En effet, la première chose que vend ce dernier est sa voix, sa sincérité. La vente, c’est avant tout une relation humaine. Dans une étude menée auprès d’ingénieurs et d’acheteurs, plus de 80 % d’entre eux ont déclaré acheter sur des critères subjectifs. Des notions de confiance et de sympathie pour le vendeur entrent en jeu. Il serait donc dommage pour lui de se priver des acquis de la prise de rendez-vous.

Comment accompagner ses vendeurs au quotidien ?
En leur transmettant les bonnes techniques pour transformer le maximum d’appels téléphoniques en ventes. Ces bonnes techniques visent à leur assurer une bonne préparation à la fois matérielle et physique de l’appel téléphonique. Cela peut se faire dans le cadre de réunions commerciales dédiées. Ainsi, deux à trois séances hebdomadaires d’une heure peuvent être exclusivement consacrées à cette préparation. Enfin, n’oubliez pas que l’exercice vise à vendre un rendez-vous et non pas un produit !

Faut-il leur fournir des listes de prospects ?
C’est toujours mieux lorsque l'entreprise fournit aux commerciaux des bases de prospects. En pratique, malheureusement, c’est rarement le cas et les commerciaux se retrouvent parfois seuls avec un simple annuaire. Plutôt que de risquer de décourager ou de faire perdre du temps à votre force de vente, fournissez à vos vendeurs un fichier qualifié de clients potentiels. Enfin, vos commerciaux peuvent échanger entre eux, dans le cadre d’une réunion commerciale, sur leurs méthodes de recherche de prospects.

Retrouvez l'intégralité du dossier “Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection” dans le numéro 318 d'Action Commerciale à paraître début novembre 2011.