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« Je suis pour un travail commun des équipes vente et marketing »

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Don Mac Donald, vice-président vente et marketing d'Intel Monde, de passage en France, s'exprime sur sa vision des fonctions vente et marketing au sein du leader des microprocesseurs.

Chahuté par son challenger AMD, Intel, le leader sur le marché des microprocesseurs vient de procéder à une refonte complète de sa structure commerciale. Don Mac Donald, vice-président vente et marketing d'Intel Monde, détaille ces évolutions. Comment a évolué votre organisation ces derniers mois ? Pour la première fois chez Intel, nous avons mis en place cette année une seule et même direction commerciale et marketing. Elles étaient jusqu'alors séparées. Nous focalisons à présent les choses sur les produits et les usages des consommateurs. Il me semble que, pour accroître les compétences des commerciaux, il convient que les services marketing et vente travaillent main dans la main. Réunir leur management permet cette osmose. Les forces de vente ont une tendance naturelle à parler des prix des produits, les gens du marketing insistent, quant à eux, sur le produit en lui-même. Mais ils ont à se supporter mutuellement. Quelle est la philosophie des ventes chez Intel ? Innovation, motivation et intégrité sont les critères pris en compte chez Intel lors d'un recrutement. Nous cherchons chez un commercial à percevoir son désir d'innover, sa capacité de motivation mais l'intégrité demeure le critère ultime. Dans ce contexte, nous avons pris le parti d'embaucher des professionnels des secteurs auxquels nous nous adressons. Tels que des médecins pour notre offre dédiée à l'industrie de la santé par exemple. Chaque cible demande des compétences spécifiques. En segmentant nos forces de vente par type d'usages clients, nous encourageons nos collaborateurs à avoir une vision à la fois commerciale et marketing. En lançant notre plateforme de loisirs numériques Viiv, nous souhaitons développer les usages de l'informatique à la maison. Nous n'avons même pas attendu la demande des consommateurs. Ces derniers développeront leurs usages avec cette nouvelle offre. Dans ce contexte, les commerciaux doivent d'autant plus appréhender l'offre produit et notamment les usages qui en découlent.