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« Le B to B a bien résisté à la crise »

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La semaine du Commerce B to B, soit sept jours d'explication, de promotion du secteur à destination des étudiants et du grand public, s'achève. À cette occasion, Hugues Pouzin, dg de la Confédération française du commerce interentreprises, qui orchestre l'événement, fait le point sur ce marché.

Hugues Pouzin, directeur général de la CGI, Confédération française du commerce interentreprises.

Hugues Pouzin, directeur général de la CGI, Confédération française du commerce interentreprises.

La semaine du Commerce B to B s’achève. Quel était le but d’un tel événement ?

L’objectif de cette semaine était de mieux faire connaître un secteur globalement mal connu de tous. Nous avons mené pour cela plusieurs actions à destination des étudiants et du grand public : visites d’entreprises B to B, présence à un salon des métiers à Lyon et campagne d’affichage sur l’emploi dans le secteur.

L’événement était vraiment nécessaire pour dynamiser le secteur qui souffre d’un manque de notoriété, qui s’explique par plusieurs raisons. Composé à 97 % de PME, le B to B peut rebuter les personnes pour lesquelles une grande entreprise représente un cadre de travail plus sécurisé. Géographiquement, ces sociétés sont bien souvent situées dans des zones industrielles où personne ne les voit. Leurs panneaux publicitaires souffrent également d’un manque de visibilité. Enfin, leur rôle dans l’économie est également méconnu : un consommateur connaît son installateur électrique, qui se déplace à son domicile, mais pas le grossiste en produits électriques qui a contribué à ce que son produit arrive chez lui…

Comment se porte le secteur du B to B ?

Le secteur du B to B a globalement bien résisté à la crise en 2012. Malgré des disparités entre les différentes activités dans ce domaine (les produits agricoles et alimentaires, le commerce international se portent mieux que le bâtiment par exemple), il est resté stable. Le B to B représente ainsi 700 milliards d’euros de chiffres d’affaires contre 697 milliards d’euros en 2011. Par ailleurs, il a recruté plus de 120 000 personnes.

Pour résister, les entreprises du secteur ont su retravaillé leur business model en l’adaptant aux circonstances. D’une part, elles ont ajusté leurs stocks, d’autre part, elles ont davantage surveillé leurs postes clients soumis depuis plusieurs années à des délais de paiement plus réduits.

Pour 2013, les industriels sont plutôt pessimistes pour les six prochains mois, mais misent sur une reprise à partir du second semestre de cette année. Seulement 50 000 recrutements sont prévus. C’est plus de deux fois moins que l’année dernière, mais c’est aussi plus que dans certains autres secteurs qui embaucheront moins en 2013. Peu optimistes pour le premier semestre, les entreprises ne se précipitent pas pour annoncer de nouveaux recrutements.

Qu’est-ce qu’un bon commercial en B to B ?

C’est d’abord celui qui possède une expertise technique très pointue de son produit. Il a en effet en face de lui des acheteurs professionnels particulièrement demandeurs de ce type de conseils. Depuis trois à quatre ans, la grande tendance dans le B to B est de vendre non plus un produit mais une solution : une réponse à un problème et les services qui l’accompagnent. En plus d’un savoir-faire technique, le bon commercial possède donc un savoir-être : il propose accompagnement, proximité et est capable de s’adapter au profil et aux attentes de son interlocuteur.

Les commerciaux qui possèdent ces qualités sont particulièrement recherchés. Et le secteur recrute : près de 45 % des postes ouverts dans le B to B sont des postes de commerciaux. Ceux-ci sont principalement embauchés à bac +2/3. Les entreprises recherchent des profils issus de BTS NRC (négociation relations clients), technico-commercial et commerce international. Toutes professions confondues, les salaires dans le B to B sont 15 à 25 % plus élevés que dans le commerce de détail ou la grande distribution.

42 % des postes proposés en B to B concernent des commerciaux

Source : CGI, 2013 / CEP, 2011