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« Les réseaux sociaux inversent la démarche de prospection traditionnelle »

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Les réseaux sociaux sont un eldorado de prospects encore mal maîtrisé par les commerciaux. Cofondateur de l'agence de webmarketing PowerOn et récemment coauteur de Réussir avec les réseaux sociaux*, Jean-François Ruiz livre trois clés pour réussir sa prospection sur ces nouveaux terrains de chasse.

« Les réseaux sociaux inversent la démarche de prospection traditionnelle »

Comment utiliser les réseaux sociaux dans une démarche de prospection commerciale ?
Les réseaux sociaux constituent depuis deux à trois ans un nouveau canal de relation et d’information. Pour les fonctions commerciales, les usages et les réflexes restent encore à acquérir. Les directeurs commerciaux et leurs équipes peuvent ainsi utiliser les réseaux pour s’informer d’opportunités en surveillant les profils des personnes. Ce travail d’observation permet au commercial attentif d’adresser au client qu’il souhaite conquérir des propositions pertinentes par rapport à l’actualité de ce dernier. Et cela par le biais d’une approche directe. Plus besoin, en effet, pour le vendeur de passer par des standards téléphoniques sursollicités ou d’autres canaux traditionnels tout aussi contrôlés. Les réseaux sociaux permettent ainsi un contact plus rapide, réactif et pertinent que les autres canaux de relation. Ils constituent des accélérateurs de prise de contact.

Comment transformer son profil LinkedIn ou Viadeo en outil de conquête efficace ?
Dans son profil, il ne faut pas se contenter de remplir les formulaires de présentation comme font la majorité des inscrits, mais préciser à la fois qui l’on est et ce que l’on recherche. Il est indispensable de promouvoir sa valeur ajoutée, c'est-à-dire ce que l’on peut apporter aux autres. Mais il s'agit aussi d'expliquer à la personne qui lit votre profil ce qu'elle peut vous apporter. Il s’agit de se forger une identité active, produisant de la valeur. Montrer son expertise a un pouvoir rassurant qui attire les gens à soi. En cela, les réseaux inversent la logique de prospection ordinaire. Il s’agit de s’inscrire dans une logique de contribution et de prospection sur le long terme.

Quelles sont les étapes à respecter pour élaborer une stratégie de prospection ?
Il s’agit d’abord de déterminer sur quels réseaux être présents. Viadeo et LinkedIn constituent la priorité. Quant à Twitter, c’est plus une arme d’information que de prospection. Il permet de s’informer sur les tendances de son marché afin de mieux positionner son offre. Il est nécessaire ensuite de structurer son approche en installant les pratiques au sein de sa force de vente. Cela passe notamment par des outils adaptés. Les commerciaux doivent en effet rentrer dans le CRM les actions opérées via les réseaux sur chacun de leurs prospects de manière à assurer efficacement leur suivi. L’usage d’un réseau social d’entreprise en interne renforce cela en permettant des échanges en interne au sein de la force de vente.

Réussir avec les réseaux sociaux (L’Express Roularta Éditions, septembre 2011). Ouvrage collaboratif coécrit par une quinzaine de spécialistes des réseaux sociaux réunis par Jean-François Ruiz

Retrouvez l'intégralité du dossier “Améliorer sa prospection avec les réseaux sociaux” dans le numéro 322 d'Action Commerciale d'avril 2012.