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« Pour survivre, il faut être commercialement très pro ! »

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Pour développer ses ventes B to B, un domaine skiable n'a pas hésité à investir lourdement dans un système CRM moderne. Une initiative symbolique d'une professionnalisation devenue vitale pour assurer le développement commercial des montagnes françaises. Le directeur commercial et marketing du domaine de Flaine et du Giffre nous explique sa démarche.

« Pour survivre, il faut être commercialement très pro ! »
« Nous devons être plus pros commercialement si nous voulons survivre !» Voilà le constat dressé par Frédéric Marion, le directeur commercial et marketing de la société gérant les remontées mécaniques du domaine skiable de Flaine et du Giffre dans les Alpes. « La donne a changé, aujourd'hui nous sommes en concurrence avec des destinations comme Marrakech ou les capitales européennes, nous devons sortir de nos montagnes pour conquérir nos clients » assure Frédéric Marion qui a pour ambition de faire progresser la part de son activité B to B réalisée avec les tours opérateurs, les hébergeurs et les groupes de 15 % à 25 % d'ici quatre ans. C'est le seul levier de croissance sur lequel il peut mener de vraies actions commerciales, les 85 % de particuliers qui achètent leurs forfaits individuellement étant beaucoup plus difficiles à toucher. Pour cela, il s'est doté en début de saison d'un nouvel outil de CRM, Sales Logix de Sage, pour « avoir une base de données B to B unique, un lien entre le service commercial et les différents points de vente et un outil de reporting pour, par exemple, identifier les clients fortement contributeurs. Cet investissement, de l'ordre de 25 000 euros, est très lourd pour nous mais il va nous permettre de nous rapprocher de nos objectifs de l'année (27 millions d'euros de chiffre d'affaires) malgré un très mauvais enneigement cette année. Et à l'heure du bilan, alors que la saison vient de se terminer, le directeur commercial est plutôt satisfait : cet outil va nous donner les moyens de notre développement commercial futur. Nous avons par exemple pu envoyer notre mailing B to B en avril pour la saison 2007/2008 alors que l'année dernière, nous avions engagé cette action de prospection beaucoup trop tardivement, en novembre ! »