" Un acheteur ne vise pas nécessairement la solution la moins chère "

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Vous rencontrez régulièrement des acheteurs en négociation commerciale, mais savez-vous vraiment ce qu'ils cherchent et comment ils prennent leurs décisions? Eléments de réponse avec Anne Fessan, manager-expert au sein de la Cegos, spécialiste des achats et ex-acheteuse dans l'industrie automobile.

Anne Fessan, manager-expert au sein de la Cegos.

Anne Fessan, manager-expert au sein de la Cegos.

Quelle est la principale attente des acheteurs vis-à-vis de leurs fournisseurs ?

La fiabilité. Au minimum, les commerciaux des fournisseurs doivent apporter une réponse à un besoin, en démontrant la conformité de leur offre avec le cahier des charges élaborés par l'acheteur. Toutefois, les meilleurs prestataires ne se contentent pas de cette réponse basique... Pour se démarquer, ils sont également capables de proposer des solutions alternatives en adéquation avec les besoins fonctionnels de l'acheteur lui permettant de réaliser des économies supplémentaires. Certaines entreprises n'hésitent d'ailleurs pas à organiser des concours de fournisseurs pour stimuler cette créativité et créer de la valeur pour leur organisation.

La fiabilité réside aussi dans le fait d'instaurer une relation commerciale solide. Pour un fournisseur, tenir ses engagements, respecter les délais annoncés (et prévenir lorsque ce n'est pas le cas), inscrire la relation dans la durée est tout aussi important que d'apporter un produit conforme à un besoin. Les acheteurs sont également très regardants sur tous ces aspects qui leur permettent d'optimiser encore leur ROI.

Quelle est leur principale contrainte ? Les fournisseurs devront forcément en tenir compte pour les satisfaire...

" Choisir, c'est renoncer ", disait André Gide. Cette maxime illustre bien la principale difficulté de l'acheteur. Celui-ci doit démontrer à sa hiérarchie qu'il a fait le meilleur compromis entre tous les choix qui s'offraient à lui. Ce qui ne veut pas dire d'ailleurs qu'il doit nécessairement présenter la solution la moins chère. En effet , contrairement à ce que leur réputation de cost-killers laisse croire, les acheteurs sont parfois prêts à payer un peu plus cher à condition que les commerciaux leur permettent d'identifier des nouveaux gains potentiels. Par exemple, ils seraient prêts à payer une matière première deux centimes plus cher au kilo afin de gagner trois secondes lors du montage du produit... Pour un fournisseur, cela implique de donner le maximum d'informations à un acheteur pour lui permettre de démontrer la justesse de ses choix à sa direction, tout en se valorisant en interne... Ces informations portent notamment sur le produit, le prix et le coût global.

Ces redoutables négociateurs ont-ils des secrets ?

Ils cultivent un certain nombre de bonnes pratiques pour parvenir à leurs fins. Par exemple, les acheteurs n'hésitent pas à faire parler les commerciaux - qui sont souvent de grands bavards... - afin de glaner le maximum d'informations et ainsi évaluer le risque fournisseurs au mieux. Par ailleurs, ils posent la même question à plusieurs personnes au sein d'un même prestataire pour valider l'exactitude d'une information. Ils se rendent sur le terrain de façon inopinée pour vérifier la bonne marche d'une usine où sont fabriqués les produits qui leur sont vendus. Enfin, ils n'hésitent pas à se parler entre eux et surveillent de près la réputation de leurs fournisseurs...

>> Retrouvez l'intégralité de l'enquête " Le jeu des acheteurs dévoilé " dans Action Commerciale n° 332 (mai 2013)