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Alcatel-Lucent Entreprise professionnalise ses revendeurs et mise sur le profilage de ses clients

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L'entité du groupe Alcatel-Lucent offrant des services télécoms et informatiques aux entreprises aide ses revendeurs à mieux vendre ses services en enrichissant leur formation et en l'aidant à mieux saisir les besoins des utilisateurs finaux.

Si Alcatel-Lucent vient d'annoncer la suppression de 4 000 postes d'ici à 2009, la branche Entreprise française du groupe de télécommunications se porte à merveille ! Pour assurer la pérennité de cette bonne santé, Alain Penel, directeur de l'entité et en charge de la direction des ventes France d'Alcatel-Lucent Entreprises, a pris le parti d'accroître la professionnalisation de ses revendeurs. “Avec un mode de vente 100 % indirect, il est important de les pousser sans cesse à faire plus”. Alcatel-Lucent Entreprises pousse donc ses partenaires à se spécialiser (dans les offres de sécurité informatiques et télécoms par exemple) et à suivre des formations au sein de son université. « La concurrence est telle qu'ils doivent se différencier pour sortir du lot », fait remarquer Alain Penel. Grande nouveauté pour ces derniers : la définition de cinq profils d'utilisateurs pour mieux cibler les clients répondant, selon l'industriel, à 90 % des besoins des entreprises : les cadres dirigeants, les travailleurs collaboratifs, les employés de bureau, les itinérants sur site et les employés nomades. « Ces profils permettent aux commerciaux de nos revendeurs de structurer leur approche et d'accroître leur efficacité commerciale », atteste Alain Penel. Ce profilage s'ajoute à la création d'une proposition de tarification par utilisateur, créée l'année dernière. « Dès le départ, le commercial est capable d'informer le client sur ce que va lui coûter notre solution, qu'il augmente ou allège le nombre de ses utilisateurs », précise le directeur des ventes France.