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Apporter plus de valeur ajoutée aux solutions BtoB

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L’Observatoire Cegos des performances de l’entreprise vient de publier une étude sur la vente de solutions BtoB. L’enquête porte sur les nouvelles approches commerciales mises en place par les entreprises.

Premier constat de cette enquête menée par l’Observatoire Cegos des performances de l’entreprise: l’accentuation de la concurrence en termes d’offre de produits ou de services se traduit dans deux tiers des cas par un élargissement des gammes plutôt que par une tendance à la spécialisation, qui représente cependant 34% des cas. Par ailleurs, l’enquête révèle que la moitié des entreprises interrogées développent leur chiffre d’affaires à la fois par un élargissement du nombre de clients et par une augmentation du chiffre d’affaires traité avec eux. «Dans un cadre concurrentiel, les entreprises ont principalement et prioritairement une volonté proactive de développement et de fidélisation des clients par une meilleure proposition commerciale», indique le compte-rendu de l’enquête. Les directeurs commerciaux interrogés se sont ensuite soumis à l’exercice suivant: la mesure de l’efficacité commerciale de leurs offres de solutions. 40% d’entre eux ont pu le faire complètement et 46% l’ont fait de façon partielle. Pour effectuer cette analyse, ils ont utilisé différents leviers, tels que des indicateurs d’activité (taux de qualification des projets, taux de réussite, chiffre d’affaires, etc.) pour 52% d’entre eux, des indicateurs de résultats (marge ou productivité) pour 83%, ainsi que des indicateurs de processus qualité ou des enquêtes de satisfaction client. L’étude traite en outre du management des forces de vente et de l’impact de la vente de solutions sur l’organisation des entreprises.