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Athlon Car Lease enregistre 20% de nouveaux clients en plus

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Pour accroître la performance de ses vendeurs, le loueur automobile, Athlon Car Lease, a choisi de scinder en deux sa force de vente. Prospecteurs et gestionnaires sont, depuis dix-huit mois, répartis en deux groupes distincts.

«Quand fidélisation et prospection sont mélangées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les “chasseurs” sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects», argumente David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, évoquant ainsi les raisons de la division de sa force de vente de 20 collaborateurs, il y a dix-huit mois. Premiers signes du bien fondé de cette organisation : 20% de nouveaux clients en plus. «Nos nouveaux clients sont plus satisfaits», insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease. L'acteur de la LLD a par ailleurs entrepris début avril une campagne de prise de rendez-vous par téléphone via un prestataire externe, la refonte de son site Internet. Elle a aussi lancé une campagne de publicité et prévoit une opération de marketing direct. Le tout pour un budget de 500 000 euros. «Nous avons décidé de mieux positionner l'entreprise et d'accélérer son positionnement avec l'ambition de croître plus rapidement que le marché», ajoute Jean-Philippe Ravanel. Athlon Car Lease envisage en effet cette année une augmentation de ses prises de commandes de 10% contre 4% pour le marché de la LLD. La cible d'Athlon : des flottes de plus de vingt véhicules. Pour les toucher, l'entreprise a travaillé sur un fichier de 22 000 contacts parmi lesquels elle a identifié 9000 sociétés. «Nos commerciaux participent à l'élaboration des fichiers et des nouvelles plaquettes commerciales. En les impliquant dès le départ, nous recueillerons d'autant mieux leur engagement», assure David Velay. Dernier chantier chez Athlon Car Lease: la mise en place d'un nouvel outil de gestion de la relation client, opérationnel depuis début avril. «Toutes ces avancées devraient nous permettrent de doubler notre part de marché, aujourd'hui de 1,5%, d'ici deux à trois ans, via une croissance interne et externe», conclut Jean-Philippe Ravanel.