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Autodesk spécialise ses revendeurs

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Comment faire pour pérenniser une croissance de 100% réalisée depuis trois ans ? C'est en cherchant la réponse à cette question que le fabricant de logiciels de création assistée par ordinateur (CAO) a opté pour la spécialisation de ses cent revendeurs.

« Nous avons réalisé que les partenaires qui vendaient nos produits verticaux (spécialisés sur un métier donné) généraient plus de chiffre d'affaires que leurs pairs demeurant sur une offre généraliste, explique Francis Plégat, directeur de la distribution chez Autodesk. Nous avons donc expliqué à nos revendeurs notre volonté de “verticaliser” leur offre. » Une demande qui a engendré chez ces derniers une profonde restructuration en interne afin de former et organiser leur force de vente. « Nous modifions en outre nos structures de marges afin de mieux rémunérer les produits verticaux », ajoute Francis Plégat. L'inconvénient de cette nouvelle stratégie : le départ de 35 revendeurs, car Autodesk a revisité tous ses contrats en augmentant ses exigences. « Le but n'était pas de réduire le nombre de nos partenaires ; nous envisageons donc d'en trouver de nouveaux et de revenir vers les anciens à moyen terme », rassure le directeur de la distribution. Et, pour convaincre ses revendeurs, Autodesk a organisé en janvier dernier des séminaires de formation à la création de business plans. « Un revendeur informatique ne prend pas forcément le temps de réfléchir à ses objectifs à trois an. Le fait d'avoir effectué un tel exercice en groupe a été très bénéfique pour eux », assure Francis Plégat.