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BNP Paribas Lease Group forme ses commerciaux sédentaires

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Le spécialiste de la formation, Achieve Global, a été mandaté par la filiale de BNP Paribas spécialisée dans le financement de biens d'équipement des entreprises et des professionnels pour définir un langage commun entre les commerciaux terrain et les chargés de clientèle sédentaires. La seconde phase destinée aux commerciaux sédentaires vient de débuter.

Préserver ses marges et augmenter son chiffre d'affaires. Tels sont les objectifs poursuivis par BNP Paribas Lease Group (BPLG), la filiale de BNP Paribas, spécialisée dans le financement de biens d'équipement des entreprises et des professionnels. Pour cela, la société mise sur la formation de ses forces de vente. Après avoir formé ses commerciaux terrain aux techniques de vente, l'entreprise souhaite désormais former sa population commerciale sédentaire. « Depuis 1998, tous les commerciaux nomades ont suivi une formation qui les aide à se positionner en tant que conseillers dans leurs entretiens de vente et à progresser avec le client dans le cycle de vente, explique-t-on chez BPLG. Afin de renforcer la collaboration et surtout la bonne communication entre les commerciaux et les chargés de clientèle, il était important de créer un langage commun basé sur des techniques proches et donc de former à leur tour les sédentaires.» Le contenu de la formation et son exploitation Les 80 chargés de clientèle sont donc formés en ce moment par Achieve Global dans le cadre d'un programme intitulé “Le téléphone dans la vente”. « Ce programme permet d'être à l'aise dans tous les entretiens téléphoniques, de savoir les préparer, que ce soit des entretiens de qualification ou de prospection. Il permet aussi de mener les entretiens du début à la fin en sachant susciter l'intérêt du client, découvrir et satisfaire ses besoins et surtout, savoir faire face aux attitudes courantes rencontrées au téléphone : refus, fuite, barrage, etc. », explique-t-on chez Achieve Global. La formation dure deux jours en salle. Pendant le mois suivant la formation, les chargés de clientèle doivent enregistrer l'une de leurs conversations avec un client mais aussi suivre une journée de mise en application. Enfin, après une révision technique, le groupe de chargés de clientèle formés écoute chaque enregistrement et commente les techniques utilisées avec succès ! De quoi créer une saine émulation et leur faire partager les meilleures techniques.