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Brésil : « Ne pas brusquer vos interlocuteurs »

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La croissance fulgurante du Brésil fait beaucoup parler d'elle. Le Brésilien Bruno Teixeira, CEO de Greenable, distributeur de solutions de "green IT", technologies au service de l'environnement, donne les pistes pour percer au mieux sur ce marché latin.

Bruno Teixeira, CEO de Greenable.

Bruno Teixeira, CEO de Greenable.

Bruno Teixeira est en charge du développement commercial au Brésil de l’entreprise Greenable, distributeur de solutions de "green IT", technologies au service de l'environnement. Ce Brésilien d’origine a exercé pendant huit ans ses fonctions en France, avant de revenir dans son pays natal l’an dernier. Le premier conseil qu’il prodigue aux directeurs commerciaux souhaitant se lancer au Brésil est de s’armer de patience. « Les Brésiliens sont sceptiques et conservateurs de nature, même si cela ne les empêche pas de montrer un grand intérêt pour les innovations », affirme Bruno Teixeira.

Ainsi, il va vous falloir persister et ne pas baisser les bras. C’est d’autant plus vrai que, bien souvent, les Brésiliens ont tendance à ne jamais dire non. « Les réponses du style “Oui, on verra” sont fréquentes, mais cachent parfois un “Non” », indique Bruno Teixeira. Cette particularité a pour conséquence d’allonger notablement le cycle de vente. « Une situation qui peut faire perdre patience. Mais rien ne sert de brusquer ses interlocuteurs, cela n’y changerait rien », conseille Bruno Teixeira.

Sur ce marché latin, où il est indispensable de passer par un intermédiaire local, les affaires sont basées sur le relationnel. Il n’est pas rare, lors d’un entretien commercial, de passer la première demi-heure à discuter de tout et de rien, puis d’enchaîner sur l’objet principal du rendez-vous pour dévier à nouveau vers un autre sujet. « C’est assez déroutant, mais c’est monnaie courante au Brésil », assure le CEO de Greenable.

Par ailleurs, sachez qu’il est tout à fait excusable d’arriver en retard à un rendez-vous d’affaires. « Le trafic est tel dans les principales villes du pays que je ne prévois jamais plus de deux rendez-vous par jour ! », informe-t-il. Enfin, ayez à l’esprit la lourdeur administrative régnant au Brésil. Là aussi, la patience est la règle d’or.

Retrouvez les huit interviews dans le numéro 324 d'Action Commercial, spécial 30 ans