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Broadvision externalise sa force de vente

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Pour conquérir de nouveaux clients et renouer avec la croissance, Broadvision a fait appel à la société Koans pour gérer sa force de vente de ses filiales France, Afrique et Moyen-Orient.

Koans, société de conseil, d’accompagnement et de formation spécialisée dans les nouvelles technologies, et Broadvision, éditeur de solutions e-business et e-commerce, renforcent leur collaboration à la suite des bons résultats obtenus après deux ans de collaboration. Retenue en octobre 2006 par Broadvision, pour assurer les fonctions de direction commerciale en France, Koans gère aujourd'hui l'ensemble des missions de direction opérationnelle sur la France, l'Afrique et le Moyen-Orient. « Ce trimestre est le meilleur commercialement depuis le début de notre collaboration avec Koans », ne cache-t-on pas chez Broadvision. Ce premier bilan en dit long sur la stratégie opérée par l’éditeur de solutions e-business et e-commerce. « En choisissant d'externaliser les missions de direction opérationnelle auprès de Koans, nous avons opté pour la souplesse et l'expertise d'une équipe complète pour redynamiser nos filiales France, Afrique et Moyen-Orient ».

Historique d’un choix stratégique

Florissant dans les années 1990, l'éditeur américain a subi l'éclatement de la bulle internet et le ralentissement de l'économie mondiale à la suite des attentats du 11 septembre. Reprise par la direction de l'Europe du Sud située en Italie, la filiale France ne faisait pas exception et devait impérativement renouer avec la croissance. À l’automne 2006, Andrea Rubei, la directrice Europe du Sud de Broadvision, est convaincue par l'idée d'une direction opérationnelle externalisée. « Proche du terrain, disposant d'une équipe orientée conseil mais également opérationnelle et experte du secteur des hautes technologies, nous confions alors à Koans, dans un premier temps, la direction commerciale de notre filiale française, explique-t-on chez Broadvision. Externaliser une fonction aussi stratégique que la direction commerciale n'a rien de naturel dans une entreprise, surtout quand les résultats attendus doivent être significatifs et rapides ».
La première étape a été de reprendre contact avec les clients et les partenaires pour leur redonner confiance en l’entreprise, leur expliquer la nouvelle stratégie et mettre en place de nouveaux partenariats. En quelques mois, Koans parvient à rétablir cette confiance avec les clients. Par sa présence sur le terrain, le prestataire réussit également à reconstruire un maillage de partenaires sur lesquels Broadvision peut s'appuyer. 95 % des clients reconduisent leur contrat et un nouveau client signe dès le mois d’avril.

Fort de ce premier succès, Koans se voit confier la direction commerciale de Broadvision en Afrique et au Moyen-Orient dès le mois de février 2007, soit moins de 4 mois après son démarrage en France. Les activités sur la France se poursuivent et s’étendent aux prestations de recrutement. La direction y voit l’intérêt de passer par un interlocuteur local, connaissant le droit du travail et la législation française. Été 2007, c'est toute la direction générale France qui est confiée à Koans. « Un choix sans doute osé mais qui apporte toute la souplesse de compétences outsourcées et l'expertise d'un cabinet complet », ajoute-t-on chez Broadvision. Depuis la rentrée 2007, Koans a étoffé l’équipe de 4 nouveaux collaborateurs et a organisé le déménagement dans de nouveaux locaux parisiens. Sans oublier l’objectif commercial : 4 nouveaux clients ont signé pendant cette même période.

Au cours de l’année 2008, Koans a conforté sa position de direction générale, en définissant la nouvelle stratégie commerciale, la politique de communication et marketing qui en découle... Et en prenant aussi la direction commerciale et marketing de la Suisse francophone. « Nous sommes très satisfaits et convaincus par cette collaboration entre Broadvision et Koans car elle nous a permis de reconstruire une relation de confiance avec nos clients historiques et de signer de nouveaux contrats. Cette démarche nous fournissant de plus, d’excellents résultats par rapport à l’investissement financier consenti, nous souhaitons développer cette stratégie sur d’autres pays d’Europe », se satisfait Andrea Rubei.