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Canon crée une force de vente dédiée aux professions comptables

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Pour mieux comprendre les besoins des experts-comptables et des commissaires aux comptes, Canon a pris le parti, après avoir élaboré des offres de services appropriées, de mettre sur pied une force de vente spécialisée.

La cible est de deux nature : de gros cabinets d'expertise comptable de plus de cent collaborateurs et de plus petites entreprises de moins de cinquante personnes. «Selon le profil de ces cabinets, nos interlocuteurs ne sont pas les mêmes», explique Éric Fiot, chef de produit chez Canon, qui a créé l'offre produit et mis sur pied la nouvelle équipe commerciale. «Pour les premiers, nous traitons avec les directions des services informatiques ou des services généraux. Pour les seconds, ce sont les experts eux-mêmes qui décident.» Il fallait donc à Canon une expertise pour déceler les besoins de cette profession. «Les commerciaux généralistes craignent de démarcher ces spécialistes aux demandes trop complexes, ne cache pas Eric Fiot. En verticalisant nos offres, nous levons ces craintes.» Canon a donc constitué une force de vente de deux commerciaux, pour l'heure cantonnée à l'Île-de-France, mais amenée à s'étendre dans les mois qui viennent. «Ces deux collaborateurs viennent d'une de nos filiales FacSimilé. Ils ont été formés minutieusement. Ils sont, par exemple, munis d'un glossaire recensant le vocabulaire propre aux professions comptables! Ils auditent chaque cabinet qu'ils visitent, en recensent ses besoins.» Pour mieux se faire connaître auprès de la profession, Canon n'a pas hésité à se mettre en relation avec le conseil de l'ordre des experts-comptables. Pour le spécialiste de l'impression, qui s'adressait jusqu'alors à cette cible de façon confidentielle, le potentiel est de 2347 cabinets de plus de trois salariés en Ile-de-France. «Nous envisageons de générer un chiffre d'affaires de 35 000 euros par mois d'ici à la fin de l'année 2006», affirme Eric Fiot. Et pour communiquer auprès des experts-comptables, Canon organise le 13 juin un forum spécifiquement conçu pour eux.