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Carte Noire passe du direct à l’indirect

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Le fabricant de café Carte Noire cible, en plus du grand public, les petites entreprises de moins de 50 salariés. Il a choisi de passer d'un mode de vente direct à un système indirect, via un réseau de revendeurs spécialisés dans la distribution automatique. Une stratégie mise en place dès la fin de l'année 2005 et opérationnelle en ce début d'année 2006.

Ce sont 21 partenaires, professionnels de la distribution automatique, qui disposent aujourd’hui de la commercialisation de la machine "Carte Noire Club". La cible client: les petites entreprises de moins de 50 salariés et des sites de restauration. «Nous vendions auparavant nos machines en direct avec une force de vente d’une quinzaine de collaborateurs et un service après-vente. En Ile-de-France, le réseau n’a été opérationnel qu’en septembre dernier. Le reste des régions étaient, quant à elles, organisées depuis quelques mois déjà, explique Hélène Luciani, responsable du réseau Carte Noire. Nous souhaitions nous recentrer sur notre métier d’industriel en confiant cela à des professionnels de la distribution automatique. C’est également, pour nous, un moyen de gagner en proximité auprès des clients.» Carte Noire compte, par ailleurs, doper ses ventes en 2006 en animant son réseau de façon dynamique. «Nous avons terminé l’année 2005 avec une campagne d’e-mailing en trois vagues auprès de 100 000 contacts. Nous comptons développer des actions de motivation des revendeurs qui ont l’exclusivité Carte Noire sur leur région et déploient environ 90 commerciaux sur le terrain.» Une façon de procéder très novatrice dans le secteur.