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Changement de plan pour les commerciaux de Chaffoteaux

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Le fabricant de chaudières Chaffoteaux revendique une part de marché multipliée par trois en dix-huit mois sur les chaudières à condensation grâce à une politique commerciale offensive envers les artisans chauffagistes et les services après-vente.

Les 56 commerciaux de Chaffoteaux réalisent désormais un plan annuel d'action commerciale. Et leur emploi du temps n'est plus ce qu'il était. Ils consacrent à présent 70 % de leur temps aux installateurs (des artisans chauffagistes) et services après-vente, contre à peine 30 % auparavant. Claude Gemelli, directeur général Distribution de la marque, a également fait le pari de concentrer son réseau de distribution « pour sélectionner à outrance les revendeurs en se focalisant sur ceux qui vendent des énergies renouvelables ». Car rien ne va plus sur le marché de la chaudière, qui enregistre une baisse à deux chiffres de ses ventes chaque année. Les distributeurs réduisent en conséquence leurs plans de vente. C'est donc pour ne pas couler avec l'eau du bain que Chaffoteaux a pris les choses en main. « Si le marché est en chute, nous nous devons de proposer une gamme complète tout en enrichissant notre discours commercial qui doit gagner en technicité », insiste Claude Gemelli qui évoque la montée en gamme de ses produits. Résultat : Chaffoteaux revendique une part de marché multipliée par trois en dix-huit mois sur les chaudières à condensation. Autre source de ce succès : la création d'une équipe de cinq personnes en back-office informant les installateurs. Et la mise en place d'un catalogue complet de formations pour ces derniers : 2 500 auront suivi une session d'ici à la fin de l'année.