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Computacenter dresse le bilan du fonctionnement de son université d'entreprise

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Avec son université des ventes, Computacenter, société spécialisée en services et solutions IT, investit depuis 18 mois sur sa force commerciale avec un programme de formation permanent et innovant.

En décembre 2007, quand Computacenter crée son université des ventes, la société de services et de solutions IT souhaite offrir à ses forces commerciales un accompagnement professionnel. “Ce programme de formation vise à leur apporter la maîtrise des offres de services, de distribution et de solutions technologiques, ainsi que l’approfondissement des techniques de vente. Du côté des commerciaux qui ont suivi cette formation, les retours sont très positifs. C’est avant tout l’aspect résolument concret des formations et leur complémentarité qui sont mis en avant”, explique-t-on chez Computacenter. Les destinataires : 70 commerciaux. En 2009, cela représente plus de 560 jours de formation et 20% du budget formation consacré à ce projet.

Le programme dispensé dans le cadre de l’Université des ventes est élaboré conjointement par la direction commerciale et la direction des ressources humaines. L’objectif est multiple. Avant tout, il s’agit de renforcer le partenariat avec les constructeurs, via des certifications techniques. “Ensuite, il est essentiel de faciliter l’intégration des nouveaux commerciaux et de participer à leur développement. Enfin, il s’agit de renforcer les compétences commerciales pour développer notre business”.

Au préalable, chaque commercial a répondu à un questionnaire suivi d’un entretien individualisé de deux heures. L’Université des ventes, animée par des experts en interne chez Computacenter ou des organismes de formation spécialisés, propose aux commerciaux un accompagnement permanent. Les formations dispensées visent à leur apporter un discours, des techniques et une méthode.

Yoann, responsable de comptes à Lille, a déjà suivi deux modules sur les cinq prévus cette année : “Réussir son premier rendez-vous” et “Rédiger une proposition commerciale”. Il apprécie «le découpage de l’activité commerciale en modules, qui permet d’avoir le choix et la complémentarité». Il témoigne : «L’Université des ventes propose un cursus adapté, avec des thèmes tous complémentaires. De plus, le format de chaque session, à savoir 2 ou 3 jours, est idéal, ni trop long, ni trop court.»

Matthieu, responsable de comptes à Paris, y trouve l’avantage de «revoir les fondamentaux, ce qui permet ensuite de projeter son expérience quotidienne sur des modèles éprouvés.» Les trois modules qu’il a suivis pour le moment lui ont «beaucoup apporté dans des processus complexes de validation en se positionnant sur une démarche globale». Il reconnaît également que «le fait de suivre les formations sur une année donne l’opportunité de corriger les mauvaises habitudes prises avec le temps et d’en apprécier directement les bénéfices au contact des clients».