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Conquête des PME : IBM mise sur la vente indirecte

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Pour séduire les petites et moyennes entreprises, l'entreprise e-business abandonne la vente en ligne et se recentre sur son réseau de revendeurs.

Nouvelle stratégie de conquête des PME pour IBM. Après l'arrêt de la vente en ligne de PC auprès des petites et moyennes entreprises en juin 2002, la division micro-informatique a mis au point une nouvelle technique d'approche de ce segment : la vente indirecte. "La vente en ligne n'a pas fonctionné car les PME, d'une manière générale, privilégient l'achat de proximité, explique Jean-Paul Michenaud-Pague, directeur des ventes PME-PMI, grossistes et revendeurs pour la division micro-informatique d'IBM. Elles exigent du service et de la disponibilité. Une demande à laquelle les revendeurs peuvent répondre au plus près." Des centaines de partenaires ont d'ores et déjà été recrutés dans l'Hexagone par IBM. L'entreprise e-business s'est également dotée d'une force de vente dédiée aux revendeurs. Composée d'une quinzaine de commerciaux, cette cellule devrait s'étoffer en 2003 avec l'arrivée de six nouveaux vendeurs. L'objectif à atteindre cette année ? Faire en sorte que les ventes de PC auprès des PME représentent un 1/3 des ventes globales contre un quart aujourd'hui.