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Développer son business grâce aux réseaux sociaux

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Utiliser les réseaux sociaux pour gérer leur carrière, les commerciaux savent désormais faire... mais pour développer leur chiffre ? Rien n'est moins sûr... Et des réflexes restent à acquérir. Les conseils de Cyril Bladier, directeur associé de Business on line, agence de conseil en stratégie digitale.

Cyril Bladier, directeur associé de Business on line, spécialiste des réseaux sociaux.

Cyril Bladier, directeur associé de Business on line, spécialiste des réseaux sociaux.

Où en sont les entreprises aujourd'hui ?

Les réseaux sociaux sont devenus un outil essentiel pour prospecter, s'informer, faire de la veille et communiquer avec ses clients. Toutefois, Viadeo et LinkedIn, les deux principaux, sont encore largement considérés comme des outils de gestion de carrière. Les commerciaux sont moins familiers des autres usages possibles, notamment en termes de vente. La problématique du Social selling (utilisation des réseaux à des fins commerciales) émerge doucement.

Comment utiliser LinkedIn, dont vous êtes spécialiste, dans une démarche commerciale ?

LinkedIn est un outil d'information (qui fait quoi au sein d'une entreprise ? comment ces personnes évoluent dans le temps ? avec qui mes concurrents sont-ils en contact ? etc. sont autant de questions auxquelles il permet de répondre) et de prospection (via les groupes de discussion et la présentation de ses compétences sur son profil). Il est idéal pour identifier des interlocuteurs mais pas pour prendre contact. En effet, compte tenu de ses fonctionnalités (messages de demande de mise en relation très limités en nombre de signes), il vaut mieux cibler son interlocuteur sur le réseau social mais le contacter par e-mail. Ainsi, aux Etats-Unis, 18 % des commerciaux utilisateurs de LinkedIn (40 % des usagers les plus assidus) ont généré du business par ce biais.

Comment optimiser son profil sur les réseaux ?

Un profil n'est pas un CV. Il sert à se rendre visible en ligne et à donner envie à des prospects de prendre contact avec soi. Plus que la mention d'une profession, il faut insister sur une expertise, un domaine d'activité... afin de faciliter son identification par ces derniers. Au-delà de l'usage de ces mots-clés thématiques précis, n'hésitez pas à insérer sur votre profil un lien vers votre site Slideshare ou celui de votre entreprise proposant vos présentations, catalogues, supports de conférences, etc. afin de permettre au prospect d'aller plus loin s'il le souhaite.

>> Retrouvez l'intégralité de l'enquête sur les réseaux sociaux dans Action Commerciale n° 334 (septembre 2013)

Titulaire d'un Executive MBA d'HEC, Cyril Bladier est directeur associé de Business on line, agence de conseil en stratégie digitale, créateur du blog B2B et professeur à HEC, Celsa et Reims Management School.