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Directeurs commerciaux, qui êtes-vous ?

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La rédaction d'Action Commerciale a réalisé, en partenariat avec l'organisme de formation Demos, une étude afin de mieux cerner les managers commerciaux. Qui sont-ils ? Quel est leur profil ? Quels sont leurs besoins ? Voici les réponses.

Directeurs commerciaux, qui êtes-vous ?

Quelles sont les caractéristiques des directeurs commerciaux en France ? C’est pour répondre à cette vaste question que nous avons mené, en partenariat avec Demos, organisme de formation, une enquête auprès des managers de la vente*. En voici quelques résultats forts.

Portrait-robot

Le directeur commercial-type est un homme (près de 86% des répondants) et a plus de 40 ans. C’est une personne dotée d’une solide expérience professionnelle : plus de 15 ans de métier pour une large majorité. Enfin, la plupart des managers de la vente sont de niveau de formation Bac +3 à 5, issus d’écoles de commerce (36,4%), d’un BTS ou d’un IUT (22,1%) ou encore d’une formation universitaire (17,2%). Enfin, leurs clients sont essentiellement des grands comptes (pour 42,7% des directeurs commerciaux) et des PME (pour 39,8%).

Beaucoup de variable dans la rémunération

Les niveaux de rémunération globale sont assez disparates d’un directeur commercial à l’autre, pouvant aller de 45 K euros ou moins à plus de 100 K euros ! En effet, suivant le secteur d’activités dans lequel le manager évolue, la structure de son entreprise, celui-ci verra son salaire adapté en conséquence.

Pratiquement 70% des directeurs commerciaux disposent en revanche, à objectifs atteints, d’une part de rémunération variable supérieure à 10%. Encore 14,2% des directeurs de la vente n’ont quant à eux qu’un salaire fixe, sans variable. Ces différences peuvent se comprendre par le cycle de vente : plus celui-ci est long et plus il est difficile de rémunérer sur objectifs annuels.

Des besoins en formation

Plus de la moitié des directeurs commerciaux (55,5 %) estiment ne pas avoir un bagage suffisamment lourd en termes de formation. 25,9 % d’entre eux désirent bénéficier d’une formation au management, suivi, à pourcentage égal d’une formation en finance et en leadership (22,2 % pour chacune des deux disciplines). Ces besoins en formation s’accompagnent d’une sous-utilisation du dispositif de Droit individuel à la formation (Dif), puisqu’une large majorité d’entre eux (67,7%) ne l’ont jamais utilisé.

Les dircos timides à l’international

Les entreprises françaises exportent encore peu. Et lorsqu’ils vendent à l’international, les directeurs commerciaux se limitent très souvent aux pays européens, et plus précisément ceux de la zone euro. Cela s’explique aisément du fait de la proximité géographique et de la monnaie commune, facilitant les échanges.

Une sous-utilisation des outils ?

Plus d’un tiers des directeurs commerciaux sondés déclarent ne pas utiliser de CRM. Et quand bien même 64,5% des directeurs commerciaux affirment en utiliser un, 38,5% d’entre eux annoncent le faire depuis moins d’un an. Toute équipe de vente en a-t-elle l'utilité ? Utilisent-ils d'autres méthodes "faites main" ? Est-ce un problème de coût ? Il semblerait que certaines directions commerciales françaises redoutent encore de s'engager sur ce terrain. Toutefois, les efforts des éditeurs de logiciels à proposer des solutions de plus en plus souples devrait faire évoluer la tendance. Enfin, la moitié des directeurs commerciaux déclarent recourir à un intranet, lorsque tout autant n'en dispose pas. Les managers de la vente ont sans doute encore une barrière culturelle à franchir avant d'exploiter au mieux ces outils de communication au sein de leurs forces de vente.

* Enquête menée du 19 novembre 2012 au 4 janvier 2013, auprès de 194 directeurs commerciaux issus de différents secteurs d’activités : industrie, distribution, industrie agroalimentaire, services, BTP, banque-assurance, chimie… et d’entreprises allant de moins de 50 à plus de 750 salariés.

En complément : le pdf téléchargeable incluant tous les résultats chiffrés ainsi qu'une infographie pour retrouver les grandes lignes de l'étude en images.

Retrouvez l’intégralité de l'analyse de l'enquête, incluant les réactions d’experts, dans le numéro de mars 2013 d’Action Commerciale