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Dyson se met au btob

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Le fabricant d'aspirateur Dyson se lance dans un nouveau business : un sèche-mains électrique sophistiqué. La cible : les cafés-hôtels-restaurants (CHR) et les établissements de santé. Une nouvelle force de vente vient de voir le jour pour commercialiser ce produit B to B.

Dyson se met au btob

Seulement dix secondes pour se sécher les mains alors qu'un séchoir électrique classique met en moyenne 35 secondes. Voilà les performances du Airblade, le premier séchoir électrique de la marque Dyson, célèbre pour ses aspirateurs sans sacs. Pour le lancement de ce nouveau produit destiné à une clientèle btob, Dyson a crée une nouvelle force de vente dans chaque pays où il est présent. En France, Sébastien Lepicard a la charge de cette nouvelle équipe en tant que responsable grand compte de la division professionnelle de Dyson. Un commercial compte clé cible les acteurs de l'agro-alimentaire et de la santé, deux commerciaux visitent les CHR, une personne en charge de l'administration des ventes soutient l'équipe. « Nos concurrents principaux sont avant tout les fournisseurs de tissu et de papier qui sont utilisés dans les grands hôtels-restaurants que nous ciblons en priorité, explique Sébastien Lepicard. Nous enregistrons néanmoins, depuis la mise en ligne de notre site, le 22 octobre, trois à quatre demandes de petits patrons de cafés-hôtels-restaurants qui semblent intéressés par notre produit ». L'équipe commerciale btob de Airblade travaille en ce moment sur la création d'une base de données propre. Dès le mois de janvier, Dyson installera des Airblade dans des lieux de passage touchant les décideurs du monde de la restauration (boîtes de nuit branchées ou autres lieux permettant de créer un bouche à oreille). L'équipe enrichira son action d'une campagne d'e-mailing sur un fichier loué référençant des CHR. Outre cette stratégie de vente directe, Dyson compte sur le développement de partenariats commerciaux avec des négoces, des grossistes en électricité ou des sociétés de nettoyage industriel. « Cette année nous permettra d'asseoir les bases d'un futur succès commercial et de développer notre présence sur l'ensemble de la France, grâce à nos partenaires », s'enorgueillit Sébastien Lepicard qui espère se hisser à la première place sur ce marché. Le message clé pour y parvenir : si l'achat du Airblade est plus onéreux (999 € HT) que des serviettes en papier ou un séchoir classique (entre 250 et 500 euros), le client doit raisonner en terme d'amortissement. « Le papier coûte 1 460 euros par an. Comptez 36 euros pour le Airblade ! », affiche fièrement le responsable btob.