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Hansgrohe France finira l'année 2009 en légère croissance

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Nouvelle segmentation clients, recrutement d'un commercial par an : Hansgrohe France multiplie les initiatives depuis cinq ans pour croître. Et ça marche, même en période de crise !

L’année 2008 a marqué la 5e année de croissance consécutive à deux chiffres pour Hansgrohe en France, soit une hausse de 23% en 2008. Et l’industriel compte finir l’année 2009 avec une légère progression atteignant ainsi un chiffre d’affaires de 89 millions d’euros dont 54 millions pour l’entité distribution/vente (660 millions d’euros pour le groupe Hansgrohe). Des chiffres prometteurs, quand, dans le même temps, certaines entités, aux États-Unis et au Moyen-Orient, subissent un véritable coup d’arrêt de leur croissance.

Depuis cinq ans, la filiale française représente le premier marché d’exportation du fabricant d’équipement de douche de robinetterie et d’accessoires. Elle n’était qu’à la neuvième place derrière sa maison mère l’Allemagne, en 2004. Source de ce succès : la mise en place d’une stratégie commerciale de fond par la direction générale France. «Notre volonté est de maintenir ce cap coûte que coûte, et ça marche», affirme Christophe Gourlan, directeur général de Hansgrohe France. Cette stratégie repose sur plusieurs changements. À commencer par la segmentation du temps de travail des commerciaux en fonction du profil des clients. Une initiative amorcée par le siège d’Hansgrohe et mise en œuvre avec l’aide du cabinet Roland Berger. En 2004, la filiale française ne touchait pas les installateurs. Aujourd’hui, elle dispose d’un vivier de 480 artisans et PME installatrices de ses produits contre 370 en 2007 et envisage d’en compter 600, d’ici à la fin de l’année 2010. Un commercial a comme objectif de rendre visite à 30 installateurs par an. Les 26 vendeurs ont dégagé du temps dans leur agenda pour cibler ces derniers. Un installateur exige trois à quatre visites par an. «Ce travail auprès de ces prescripteurs représente véritablement une des clés de notre succès et de nos gains de part de marché depuis cinq ans», avoue Christophe Gourlan qui revendique une deuxième place sur le marché français et rencontre autant de distributeurs que d’installateurs lors de ces tournées sur le terrain. Pour faire de ces installateurs des ambassadeurs de la marque, Hansgrohe les envoie en formation en Allemagne, au siège du fabricant.

Par ailleurs, le directeur général France augmente sa force de vente d’un commercial par an, en créant chaque année un nouveau secteur géographique. «Le potentiel de prescription est très fort en France et Hansgrohe souhaite encore investir dans l’Hexagone», ajoute Christophe Gourlan qui évoque la présence de Richard Grohe, un des membres de la direction de l’entreprise, sur la radio BFM, le 29 septembre.