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Insight élargit son champ de commercialisation

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Le revendeur informatique Insight, jusqu'alors dédié à la vente de logiciels, s'est lancé dans la commercialisation de matériel. Un changement qui a nécessité de préparer les équipes commerciales ainsi que les clients.

Bruno Cressot, directeur commercial d'Insight

Bruno Cressot, directeur commercial d'Insight

Imaginez les membres d'une direction d'entreprise déguisés en Dark Vador ou Luke Skywalker, dans les bureaux, sur fond de musique Star Wars... C'est autour de la thématique de La Guerre des Etoiles qu'Insight, revendeur informatique, a fêté les six mois nécessaires à la mise en place de ce que le directeur commercial qualifie de "nouveau monde". Jusqu'alors spécialisé dans la commercialisation de logiciels et de conseils informatiques, Insight se diversifie vers la vente de matériel informatique. "Un challenge offrant de belles perspectives d'évolution, nous permettant de devenir l'interlocuteur unique de nos clients pour l'ensemble de leurs besoins informatiques", précise Bruno Cressot, directeur commercial d'Insight. Une petite révolution pour laquelle un véritable plan de conduite du changement a été élaboré.

Ainsi, depuis un an, l'organisation d'Insight a subi des changements, notamment pour les 40 commerciaux que compte l'entreprise. Tout d'abord, un nouvel outil CRM a été mis en place. Avec la vente de matériel informatique se pose des problématiques de stockage. Aussi, le CRM doit être accessible et harmonisé au sein du service commercial mais aussi logistique, marketing, RH, finance... Afin de s'assurer de la bonne direction du projet, une équipe de "super-utilisateurs" est constituée. Ce groupe de collaborateurs est formé en priorité et effectue des retours permanents sur l'utilisation de l'outil et ses points d'amélioration. Une fois ce pré-travail effectué, l'ensemble des collaborateurs est formé à cet outil commun.

Puis, l'ensemble de la force de vente suit une deuxième formation, celle-ci concernant la vente de hardware."Même si le produit est différent que du logiciel, nos clients restent globalement les mêmes que ce soit pour le software ou le hardware", souligne Bruno Cressot. Ainsi, peu de recrutements ont été effectué pour commercialiser cette nouvelle offre. Les équipes commerciales en place apprennent les caractéristiques des produits ainsi que les techniques de vente associées, et suivant les facilités de chacun, certains se spécialisent davantage dans le hardware, d'autres dans le software. Ce qui permet aux uns et aux autres de se tourner vers les bons interlocuteurs en interne.

Les premiers mois, un groupe de 250 clients-test a été formé, afin de tester en avant-première l'organisation commerciale ainsi remaniée. "Ces clients ont été de réels partenaires dans le lancement de la vente de matériel informatique. Ils nous ont permis de tester nos processus internes et sont même allés jusqu'à passer des commandes fictives pour ensuite refuser le matériel afin que nous puissions nous roder au retour de marchandises", explique Bruno Cressot.

En interne, pendant six mois, des journées hebdomadaires d'animation ont lieu, en partenariat avec les constructeurs de matériel informatique afin de booster les ventes de hardware.

Le pari est pour le moment réussi, avec des objectifs de chiffre d'affaires atteint. Désormais, si 10% du CA d'Insight provient de la vente de produits hardware, l'entreprise vise les 20% d'ici à un an, et espère croître ses parts de marché.