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Kärcher se diversifie

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En se lançant dans les fontaines à eau, Kärcher confie la commercialisation de cette nouvelle gamme de produits à son réseau de distribution et cible les grands comptes.

Kärcher, plus connu pour ses systèmes de nettoyage par l’eau, lance une gamme de neuf fontaines d’eau en réseau. Pour le spécialiste des équipements de nettoyage, il s'agit d'une stratégie de diversification… ou presque. L'entreprise, célèbre pour ces nettoyeurs haute pression, comprend une branche du nom de Futur Tech ciblant les clients institutionnels. «Cette cible s'est très vite montrée demandeuse en outils de purification d'eau et en traitement de cette dernière, nous avons donc répondu à leurs appels d'offres », évoque Jean-Marc Lasserre, directeur commercial de Kärcher Pro, qui compte une centaine de commerciaux. Depuis 20 ans, Kärcher s'est forgé une expertise en traitement de l'eau. Le lancement de fontaines à eau en réseau est donc moins étonnant qu'il n'y paraît au premier abord. La commercialisation de ce nouveau produit s’effectuera d'ailleurs à travers son réseau existant de distributeurs (grossistes et centrales s'adressant aux professions libérales et aux petites entreprises locales).

«Notre objectif est d’acquérir de la notoriété sur ce nouveau marché et de nous positionner comme l'un des acteurs majeurs du segment haut de gamme», souligne-t-on chez Kärcher. L'entreprise propose ainsi un produit qui filtre l'eau et la traite en réseau de façon à répondre à la demande des consommateurs, soucieux du goût et de la qualité de l'eau. Les cibles principales de Kärcher pour la vente de ce produit : la “micro-clientèle” et les secteurs sensibles à l'argument de l'hygiène (santé, scolaire et plus généralement les collectivités) d'une part et les grands comptes d'autre part. Par “micro-clientèle”, Kärcher entend les professions indépendantes, telles que les cabinets médicaux, les avocats, les artisans et les petites structures. «Nous ne pouvons, en raison de notre positionnement haut de gamme, répondre aux appels d'offres de grosses PME ou de grands comptes, qui axent principalement leurs recherches de fournisseurs sur le prix des produits, pour fournir une flotte de machines», justifie Jean-Marc Lasserre.
Pour toucher ses cibles, l’industriel réalise une communication par le biais de campagnes de marketing direct (e-mailing) et de campagnes presse. En revanche, pour les grands comptes, la marque lance un concept de fontaines publicitaires : grâce à elles, le client finance son achat de fontaines par la vente d'espaces publicitaires. Il passe alors par un prestataire en lien avec des régies. L'objectif : toucher des entreprises multisites à fort trafic.