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Kleber booste les commandes de ses distributeurs

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Le trophée de la Meilleure opération de motivation pour un réseau commercial externe a été décerné à l’agence Tequila pour le challenge dédié au réseau de revendeurs multimarques du fabricant de pneus Kléber.

À l’occasion du lancement de son nouveau pneu de pluie, le Dynaxer HP2, Kleber, une marque du groupe Michelin, a voulu susciter l’intérêt de ses quelque 400 distributeurs multimarques par la mise en place d’un challenge d’une durée de deux mois, de février et mars 2004. L’objectif était d’encourager les commandes. La mécanique du challenge était très simple : chaque bon de commande donnait droit à un cadeau (ou à un chèque-cadeau). Et plus la commande était importante, plus la valeur du cadeau était importante. La force de vente de Kleber avait la charge de communiquer l’opération au réseau de 400 revendeurs. Lors de la convention annuelle de Michelin, en décembre 2003, la marque a soigné le lancement du challenge en remettant à chaque commercial une enveloppe en plastique remplie d’eau et contenant un tapis de souris, un argumentaire, une fiche produit et un dépliant destiné au consommateur. En prime : une radio étanche en forme de goutte d’eau griffée Kleber. Chaque distributeur a reçu, en janvier 2004, un kit Challenge Dynaxer HP2 avec un argumentaire détaillant l’opération et les dotations ainsi qu’un carnet de bons de commandes aux couleurs de l’opération et cette même “enveloppe à eau”. Résultat des courses : près de 90 % des points de vente ont participé à l’opération, soit 365 revendeurs. Ces derniers ont envoyé chaque semaine un suivi de leurs commandes à la force de vente. L’objectif a été atteint avec plus de 60 000 pneus commandés en deux mois, soit une moyenne de 82 pneus par revendeurs contre 15 habituellement. L’opération s’élevait à 90 000 euros HT et à 64 250 euros de dotations.