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La fonction Achat passée au crible

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À l'heure où les entreprises veulent réduire leurs coûts et où les acheteurs sont de plus en plus frileux, il est bon pour les commerciaux d'identifier qui sont leurs interlocuteurs, comment ils travaillent et ce à quoi ils sont sensibles. Une étude élaborée par l'Essec fait l'état des lieux.

Managers commerciaux : sensibilisez vos vendeurs aux ficelles des acheteurs ! Mieux les connaître, c'est mieux négocier avec eux. L'étude réalisée par l'Essec - pour le compte de la société Oalia, société spécialisée dans les systèmes d'information dédiés aux Achat -, sur le décryptage de la fonction achat va dans ce sens. Elle met en lumière la nouvelle position stratégique de la fonction d'achat, longtemps considérée comme une fonction non stratégique. Les raisons ? Elle consistait à obtenir des fournitures au meilleur prix possible ; les préoccupations stratégiques liées aux achats étaient laissées à d'autres services ; la majeure partie des efforts de l'entreprise portait sur la production, les ventes et le marketing ; aucune culture d'achat commune n'existait. Aujourd'hui, selon cette étude la situation a changé. Cette évolution s'explique par : la pression du marché, les crises économiques, l'évolution des mentalités, les nouvelles technologies et enfin le changement de priorité du prix vers les coûts. « Les entreprises recherchent de nouvelles manières d'obtenir des avantages concurrentiels et de produire plus de valeur », précise l'étude. L'activité Achat est dès lors considérée comme stratégique pour 66,7% des directions générales, 38,1% des business units et pour 28,6% des différents services de l'entreprise. Et aujourd'hui le responsable des achats a un pouvoir de décision dans près de 62% des cas.