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La rémunération variable est-elle vraiment motivante ?

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La rémunération variable est-elle véritablement efficace pour booster les ventes ? Rien n'est moins sûr si l'on en croit la dernière étude réalisée par le cabinet Hewitt Associates.

41% des entreprises européennes estiment que leur dispositif variable n’a pas ou peu d’efficacité ! Voilà de quoi remettre en cause un certain nombre d’idées reçues. C'est du moins la conclusion d'une étude réalisée par le cabinet Hewitt Associates auprès de 138 entreprises dans 15 pays en août 2009.
«La rémunération ne suffit pas, à elle seule, à pousser les commerciaux à vendre plus», estime Éric Sarrazin, consultant au sein du cabinet conseil en rémunération Hewitt Associates. Ce qui apparaît dans l’étude, c’est que l’efficacité du variable dépend avant tout de la manière dont il est appliqué. Est-ce qu’il y a eu concertation avec le commercial pour définir la part variable et la part fixe de sa rémunération ? Les objectifs sont-ils réalisables ? Le commercial a-t-il une visibilité sur sa progression tout au long de l’année ? Voilà autant de questions qui doivent être posées afin que le variable puisse être défini sur des critères d’efficacité.

Autre constat de l’étude : nombre d’entreprises n’ont pas un système de rémunération variable spécifique en fonction de chaque typologie de vendeurs. Résultat : elles ne reconnaissent pas la surperformance de certains commerciaux. Or, en période difficile, la différence doit être faite entre les meilleurs et les autres. «Il est important d’agir au cas par cas pour définir la politique de rémunération variable des commerciaux si l’on souhaite garder les meilleurs éléments», assure Éric Sarrazin.

Face à ce faible impact du variable sur le chiffre d’affaires, les entreprises sont également de plus en plus nombreuses à modifier les paramètres de calcul du variable. Ainsi, selon l’étude, 26% ont intégré d’autres indices que le seul chiffre d’affaires réalisé dans le calcul du variable. Il s’agit, par exemple, de notions relevant de la satisfaction client. «Non seulement cela permet d’assurer une part variable même en cas de ventes faibles, mais cela permet aussi de fidéliser ses clients», assure Éric Sarrazin, qui considère inutile «de dépenser du temps, de l’énergie et de l’argent à recruter des clients, si l’entreprise est incapable de les garder».

Rens. : www.hewittassociates.com