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La vente directe ne connaît pas la crise

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À l'occasion des 20 ans du contrat de vendeur indépendant à domicile, Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la vente directe (FVD), dresse le bilan et les perspectives de ce canal de distribution.

Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la vente directe (FVD).

Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la vente directe (FVD).

Comment se porte la vente directe ?

Jacques Cosnefroy : Très bien ! Avec 3,7 milliards d'euros de chiffre d'affaires réalisés en 2012, c'est le troisième canal de distribution en France. Ces dernières années, la vente directe connaît une croissance annuelle de 6%, ce qui est plutôt remarquable dans le contexte actuel.

Par quels facteurs s'explique cette bonne santé ?

J.C : Le mode de consommation des Français change. Ils apprécient pouvoir comparer et disposer de leur produit le plus rapidement possible. La vente en réunion est donc adaptée à ces besoins, car elle instaure une relation privilégiée entre le vendeur et l'acheteur. Par ailleurs, devenir vendeur indépendant à domicile permet de créer son propre emploi, ce qui n'est pas négligeable à l'heure actuelle. Et puis, du point de vue des entreprises, ce canal de distribution offre l'avantage de fidéliser plus facilement les clients du fait de la proximité vendeur-acheteur.

La vente directe est-elle propice à la vente B to B ? 

J.C : Traditionnellement, la vente directe est plutôt réservée au milieu de la consommation des particuliers. Cependant, certaines entreprises, vendant à la fois leurs produits aux particuliers et aux sociétés, n'hésitent pas à utiliser la vente directe comme un canal de vente complémentaire. C'est notamment le cas du vigneron Henri Maire, qui vend au secteur de la restauration par le biais d'une force de vente intégrée, mais qui recourt à des vendeurs indépendants à domicile pour vendre aux particuliers.

Comment voyez-vous l'avenir de la vente directe ?

J.C : Je pense que ce canal de vente devrait poursuivre sa progression. Nous observons de plus en plus d'entreprises pour lesquelles ce canal de vente n'était pas jusqu'alors une pratique courante, se tourner vers la vente directe. Ainsi, si historiquement les entreprises de cosmétiques, de produits diététiques ou de boîtes en plastiques sont des adeptes de la vente directe, elles sont aujourd'hui rejointes pas des sociétés du textile, des fabricants de bijoux fantaisie, et, plus récemment, des entreprises de la gastronomie ou encore de la décoration. La vente directe a donc de beaux jours devant elle.