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Le commercial, un référent controversé par les acheteurs français ?

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Dans son étude internationale 2007 sur la perception des commerciaux par les acheteurs, DDI France révèle que depuis 2002, 58% des acheteurs français ont revu à la hausse leur niveau d'exigence vis-à-vis de la fonction commerciale.

Si les acheteurs français affichent plus de loyauté envers le commercial (54%) qu’envers l’entreprise (46%), leur demande en matière de connaissance des secteurs d’activité, d’écoute et de conseil n’en demeure pas moins insatisfaite et croissante. Selon eux, ces compétences commerciales sont déterminantes pour faire un choix entre deux entreprises offrant la même prestation.
En dépit de la place stratégique que tient le commercial "au cœur de la décision d’achat", les exigences des acheteurs français se durcissent. D’autant plus que bon nombre d’entre eux reconnaissent la baisse de la qualité de l’expertise commerciale, au cours des cinq dernières années. Dans les témoignages recueillis par DDI France, l’inquiétude des acheteurs est, en outre, alimentée par le turn-over des commerciaux et leurs lacunes en matière de formation.
Les compétences escomptées par les acheteurs auprès de la fonction commerciale s’avèrent le conseil sur les produits ou les services qui arrivent en pole position (72%) devant la confiance (40%) et les délais de livraison (40%).

Contrairement à leurs confrères étrangers et en dépit de certaines déficiences identifiées chez le commercial français, 55 % des acheteurs préfèrent s’informer auprès des forces de vente plutôt que de recourir aux nouvelles technologies ou aux brochures.