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Le groupe Eli Lilly and Company choisit Externis pour l'Europe

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Lilly optimise la gestion d'outils d'aide à la vente de sa force de vente européenne.

Optimiser l’équipement de sa force de vente européenne en matériels promotionnels. L’objectif du laboratoire pharmaceutique Lilly était clair. La société Externis qui fabrique une technologique destinée aux grands comptes assurant l'externalisation complète ou partielle d’un processus de commandes de produits ou de services en ligne, a répondu à cette demande, conjointement avec DHL Exel Supply Chain, son partenaire, spécialiste en logistique.
Les objectifs de Lilly au travers de la mise en place de la solution d’Externis : uniformiser et consolider les processus de commandes pour le siège et les visiteurs médicaux (VM) en Europe ; permettre une meilleure adéquation entre les besoins des VM et les quantités envoyées par le siège, gagner en productivité par la rationalisation des commandes ; fournir les informations opérationnelles et les reporting nécessaires (gain en visibilité) ; et enfin, harmoniser et homogénéiser la qualité de service pour les pays concernés.

Avec 2 000 références pour le matériel promotionnel (documents d’aide à la vente, supports promotionnels, notices, etc.), environ 50 000 commandes par an à venir et une présence commerciale dans 143 pays, la gestion d’outils d’aide à la vente représente un enjeu majeur pour Lilly. En 2009, cinq pays (France, Angleterre, Allemagne, Espagne et Italie) et environ 2 000 personnes seront directement concernés par le projet d’optimisation des équipements de la force de vente. 
La collaboration avec Lilly, aujourd’hui effective, repose techniquement sur la solution eCOS (Externis Commerce Operating System) développée par Externis. « Proposée en mode locatif SaaS, eCOS offre notamment à la force de vente de commander en ligne et de recevoir facilement les outils d’aide à la vente dont elle a besoin, dans les quantités et les timings adéquats », souligne-t-on chez Externis. Cette solution est accessible tant par les représentants que par les différentes directions (régionales et nationales) et le siège. Chaque pays dispose d’une interface dans sa langue et d’un fonctionnement répondant aux règles de gestion locale. « Ce projet de taille revêt deux approches - locale et globale - répondant à des problématiques phares pour l’entreprise : en local, les vendeurs passent des commandes dans chacun de leur pays, le siège les pilote facilement ; à l’échelle européenne, la solution eCOS assure un suivi et un contrôle de l’ensemble des investissements publipromotionnels réalisés sur le terrain et permet de rationaliser les coûts de fonctionnement et de logistique », argumente-t-on chez Externis.

« Cette solution interfacée avec l’entrepôt principal de DHL, nous offre une meilleure visibilité sur l’état des différents outils de promotion, nous permettant ainsi d’analyser en temps réel nos stocks et d'effectuer un point sur les outils marketing rencontrant le plus de succès. Les visiteurs médicaux, grâce à un espace personnalisé disponible sur l’accueil de la plateforme, disposent d’informations détaillées sur les matériels à leur disposition. Ils organisent ainsi plus précisément leur planning et optimisent les tournées en fonction des opérations et outils de marketing promotionnels à venir », se réjouit Luca Fabbri, responsable de la distribution des outils promotionnels pour Lilly Europe. Au regard de ce premier bilan, le groupe Eli Lilly & Company prévoit d’étendre ce partenariat à 30 nouveaux pays dans un avenir proche.