Mon compte Devenir membre Newsletters

Le retour de la commande comme critère variable

Publié le par

Le variable est de plus en plus souvent attribué à la prise de commande dans le secteur des technologies en business to business, indique l’étude du cabinet Valeur SA. Une solution qui privilégie, dans la fonction vente, l’action des “ chasseurs ”.

Le salaire moyen des managers commerciaux, dans les entreprises du secteur des technologies en business to business, s’élève à 75 000 euros par an, indique l’étude Valeur SA réalisée auprès de 14 entreprises spécialisées en informatique, services et logiciels et télécommunication. Les responsables grands comptes gagnent en moyenne 63 000 euros, les commerciaux spécialisés 62 000 euros et les commerciaux “ standards ”, 57 000 euros. “ La particularité de ces résultats, par rapport à ceux de l’an passé, précise Marc Leclercq, directeur associé, vient du fait que le variable versé en 2001 s’est avéré inférieur à ce qui avait été prévu en début d’année, et ce pour des raisons d’objectifs non atteints ”. Un variable qui pèse plus d’un tiers de la rémunération pour les commerciaux et autres grands comptes, mais moins de 20 % pour les fonctions de type marketing ou consultant après vente. Par ailleurs, le variable est de plus en plus souvent indexé sur le volume de prise de commande et non plus sur la marge. “ Une tendance qui illustre bien la volonté des entreprises de développer l’esprit “ chasseur ” chez les commerciaux ”.