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Les commerciaux consacrent 21% de leur temps à la vente

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Le cabinet de conseil en management Proudfoot Consulting vient de publier son étude annuelle sur la productivité des entreprises. Une partie importante est consacrée à l’efficacité des forces de vente.

À peine 21% du temps de travail des commerciaux serait réellement consacré à la vente et à la prospection. Tel est le constat principal de la version 2005 de l’étude du cabinet de conseil en management opérationnel Proudfoot Consulting. «Il s’agit là d’une très légère amélioration par rapport à 2004 (20%). Ce qui frappe dans ce chiffre est l’énorme écart entre la réalité et la perception, remarque-t-on chez Proudfoot Consulting, puisque les commerciaux interrogés estiment passer 50% de leur temps en activités de vente et de prospection.» Et le cabinet de poursuivre: «Le poids du travail administratif est encore trop élevé. C’est ce qui génère une mauvaise gestion de leur planning et donc la baisse sensible du temps qu’ils consacrent à la vente directe.» Autre constat de l’étude: 60% des commerciaux sont jugés médiocres sur le débriefing qu’ils fournissent à leur client. Afin de permettre aux forces de vente d’être plus efficaces dans leur temps de travail, Proudfoot Consulting préconise de préparer ses rendez-vous client, de bien connaître le positionnement de l’entreprise, de découvrir les attentes et les besoins de son interlocuteur, d’explorer toutes les opportunités, etc.