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Les commerciaux de HP passent à la vente relationnelle

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Hewlett Packard a fait évolué les méthodes de travail de ses commerciaux grands comptes. Objectif : faire d'eux des "consultants" et non plus de simples vendeurs.

Les commerciaux de HP passent à la vente relationnelle
Adieu les vendeurs de "boîtes" ! Place aux consultants en gestion de flux documentaires. Telle est l'ambition de Hewlett Packard (HP) depuis six mois. Faire passer ses vendeurs de la vente transactionnelle – “Vous avez besoin d'imprimer 3000 pages par jour, je vous vends telle machine pour tel prix” – à la vente relationnelle – “Comment s'organise votre création de documents et comment HP peut l'améliorer à travers des services adéquats ?”. « Il s'agit d'un type de vente plus proche du conseil que de la simple prise de commande », précise Alain Carpentier, directeur commercial Grands Comptes chez HP France. Pour amorcer ce changement, le fabricant a d'ailleurs embauché des consultants techniques, partout en Europe. « Depuis le début de l'année, nous avons accru nos ventes de services de 40% en France. Vendre des solutions d'impression plutôt que des machines constitue un marché bien plus porteur, argumente Alain Carpentier. Les problématiques d'impression sont de plus en plus structurées dans les entreprises, le niveau des interlocuteurs de HP a changé et se situe plus haut dans la hiérarchie. « Un état des lieux qui accroît la longueur de la vente et qui demande une meilleure maîtrise du processus commercial. Les vendeurs travaillent donc en équipe et ne font plus cavalier seul. Depuis un an, architecte, vendeur et consultant technique concluent des contrats ensemble », ajoute Alain Carpentier.