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Les commerciaux passeraient 10 % seulement de leur temps à la vente active.

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Des commerciaux qui consacrent finalement très peu de temps à la vente et à la prospection, un encadrement assez éloigné de la réalité : c’est ce qui se dégage de la dernière enquête Proudfoot Consulting.

Les commerciaux consacrent 10 % de leur temps à la vente active et 10 % à la prospection : c’est ce qui se dégage de l’étude annuelle de Proudfoot Consulting sur la productivité des entreprises du monde entier. « Nous n’enregistrons pas d’amélioration sur ces deux critères cette année », explique le cabinet de conseil en management. « L’administratif absorbe près d’un tiers du temps de travail des vendeurs, et ce phénomène s’est aggravé ». L’étude souligne bien une baisse du temps de déplacement mais note, parallèlement, une augmentation du temps d’attente dû à une mauvaise planification des déplacements… Parmi les tâches les moins bien traitées, on trouve la conclusion de vente et le debriefing. « Nous avons par ailleurs observé des comportements et méthodes chronophages comme des systèmes de reporting lourds ou encore inefficaces. » Au-delà de ce constat, le cabinet de management s’inquiète de la “myopie” des managers. Par exemple, un quart des dirigeants interrogés ignore combien de temps les commerciaux consacrent à la vente active. Pire, un tiers est convaincu que l’équipe de vente passe plus de la moitié de son temps à cette fonction stratégique. Seul point positif pour l’Hexagone : les commerciaux ont cédé le bonnet d’âne de la motivation à… la Grande-Bretagne.