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Les recettes pour doper votre performance commerciale

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Le cabinet de conseil Mercer Management Consulting a mené l'année dernière, une étude sur les facteurs d'accroissement de la performance commerciale dont il ressort aujourd'hui des enseignements clairs à travers dix leviers à actionner pour l'améliorer.

«La performance commerciale englobe beaucoup plus de paramètres que celui de la simple performance des équipes de vente», assure Jacques-Olivier Bruzeau, consultant chez Mercer MC. Le cabinet de conseil a ainsi identifié dix pratiques qui ont fait leurs preuves pour accroître les performances de votre entreprise mais avant de les appliquer, commencez par vous poser trois questions clés : les efforts commerciaux sont-ils bien focalisés sur le plan stratégique? Les moyens commerciaux sont-ils bien déployés dans l'entreprise? Les commerciaux reçoivent-ils le soutien et les incitations nécessaires? Des réponses à ces questions découlent dix leviers à actionner. Parmi ces derniers, la rentabilité du couple marketing/commercial. «Il existe au sein des entreprises un réel déséquilibre entre la vision produits et la vision marché », souligne Jacques-Olivier Bruzeau qui ne manque pas d'évoquer un exemple réussi de collaboration entre commercial et marketing chez un industriel spécialisé dans l'électroménager. «Nous avons créé des groupes de travail réunissant les deux populations. Ils se sont réunis pendant huit mois consécutifs, ont élaboré une vision commune du marché et créé un seul et même budget, pour que les commerciaux vendent les projets du marketing». Résultat des courses : +3% de marge nette en un an. Autre levier majeur prôné par le cabinet de conseil : la segmentation opérationnelle qui consiste à lier votre segmentation produits à la répartition des commerciaux sur le terrain. «Les attentes des clients sont différentes. Apprenez à les ajuster au travail de vos vendeurs. Par exemple, plutôt que de conserver une seule et même force de vente alors que vous disposez de deux offres produit, scindez-les en deux. Ne craignez pas de faire bouger vos commerciaux. Vous gagnerez en performance», assure Jacques-Olivier Bruzeau. Pour aller plus loin, le cabinet Mercer pose également la question de la répartition des tâches entre la télévente et la force de vente terrain. «La rémunération des seconds doit être intéressée aux résultats des premiers, prône l'expert qui insiste en outre sur l'importance d'établir des passerelles entre les commerciaux terrains et l'équipe grands comptes. «Dans le cadre de négociations avec les centrales de la grande distribution, ce genre de collaboration est bénéfique et créée de la performance», conclut l'expert. Bref autant de «bonnes résolutions», qui, si elles ne sont pas révolutionnaires, ont l'avantage de s'insérer dans une réflexion d'ensemble des entreprises sur leur performance commerciale. Elles sont, qui plus est, formalisées noir sur blanc dans l'enquête Défis et enjeux de la performance commerciale à l'horizon 2007,disponible auprès de Mercer MC.