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Les rémunérations des cadres commerciaux à la hausse

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Les salaires de la fonction commerciale sont sur la pente ascendante, selon l'étude annuelle sur les rémunérations de Maesina International Search et Hewitt Associates.

Globalement, les cadres commerciaux ont de quoi se réjouir. C’est ce qu'indique l’étude des salaires 2010-2011 de Maesina International Search-Hewitt Associates. Les deux cabinets de conseil constatent que les rémunérations totales des dirigeants et des managers commerciaux ont respectivement connu des hausses de 4,2% et 4,8% entre 2009 et 2010.

Les forces de vente ne sont pas en reste, puisque leur rémunération globale a grimpé de 5,8%. «Nous ne nous attendions pas à des augmentations aussi élevées», commente Jean-Michel Azzi, directeur général du cabinet Maesina. Cette évolution très marquée a pour cause principale l’augmentation des rémunérations variables. L’enquête annuelle mesure les salaires perçus en 2010, et donc les revenus variables pris en compte ont été perçus au titre de l’année 2009. Un détail qui a son importance, comme l’explique Jean-Michel Azzi: «2008 fut une année morose, ce qui a conduit les directions d’entreprises à fixer des objectifs commerciaux relativement bas. Or, les résultats enregistrés par les équipes commerciales en 2009 ont dépassé les espérances, l’année étant moins catastrophique que prévu. Ce dépassement des objectifs a provoqué des niveaux de rémunération variable élevés.» Conséquence, les poids des rémunérations variables dans les salaires totaux ont augmenté, par exemple de presque 4% en moyenne pour les directeurs commerciaux.

Faut-il alors s’attendre à un autre “effet décalage” entre les objectifs commerciaux fixés et leur rémunération effective l’an prochain? «Tous les deux ans, ce décalage apparaît. Les objectifs étant définis par rapport à l’année n-1, la crise provoque des rémunérations variables élevées du fait d’objectifs bas, que les directions “contrent” l’année suivante: objectifs élevés, rémunérations variables faibles», précise Jean-Michel Azzi. «Toutefois, pondère-t-il, je pense qu’à force de tâtonnements dans la définition des objectifs, cet effet va progressivement se lisser, et les écarts de rémunération tendre à se réduire.»

Les salaires de la fonction commerciale (médianes en k€)
  Rémunération fixe 2009 Rémunération fixe 2010 Rémunération globale 2009 Rémunération globale 2010
Directeur marketing et ventes 135,9 130 152,1 147,2
Directeur commercial 90,6 94,4 110,3 118,2
Directeur national des ventes 70,3 76 84,7 85,8
Directeur régional des ventes 64,4 65,3 82,4 78
Chef de vente régional 49,8 49,7 62,1 65,5
Responsable grands comptes 52,4 53,8 65,7 69,3
Directeur du développement des ventes 69,7 71,3 84,6 86,4
Directeur des ventes export 98,5 93,6 116,7 119,4

Source: étude salaires 2010-2011 - Rémunération des professions marketing & vente, Maesina International Search, en partenariat avec Hewitt Associates (octobre 2010).

Plus de hausses, moins de crise
Côté rémunération fixe, les résultats sont plus hétérogènes que ceux des variables. Ainsi, les dirigeants commerciaux affichent une hausse de leur fixe de “seulement” 3% en 2010, contre 3,5% en 2009. Celle des équipes commerciales a augmenté de 3,5% en 2010, contre 2% en 2009. En ce qui concerne les managers commerciaux, 2010 a été marquée par une hausse plus prononcée de leur part fixe de salaire: presque +4,2% (+2% en 2009). «Cela démontre une volonté claire des entreprises de fidéliser leur middle management», analyse Jean-Michel Azzi.

Cette tendance à la hausse des salaires dans les fonctions commerciales doit tout de même être relativisée. Si 30% des effectifs commerciaux ont connu une hausse de salaire de plus de 8%, presque autant (27%) ont connu une stagnation, voire une baisse de leur rémunération totale sur 2009-2010. Toutefois, sur la période 2008-2009, le pourcentage des effectifs commerciaux ayant connu une baisse ou une stagnation de sa rémunération s’élevait – contexte de crise oblige – à 55%. «Ce qui traduit l’amélioration de la conjoncture économique», souligne Jean-Michel Azzi.