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Lexmark recrute des partenaires pour toucher les PME

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Le fabricant d'imprimantes Lexmark souhaite accroître sa présence sur le segment des PME. D'où sa volonté de recruter de nouveaux distributeurs et de fidéliser davantage son réseau.

Plus de 800 nouveaux revendeurs actifs. Un panier moyen par nouveau revendeur deux fois plus gros qu'en 2005. Tels sont les résultats de la campagne de recrutement de partenaires distributeurs initiée par Lexmark en 2006. Avec de tels résultats, il n'est pas étonnant que le fabricant d'imprimantes se lance dans une aventure similaire en 2007 pour de nouveau cibler des revendeurs s'adressant aux PME. "Nous souhaitons accroître de 20 à 30% nos revendeurs actifs et surtout les fidéliser davantage pour toucher une clientèle de grosses PME", explique Stéphanie Karsenty, responsable commerciale grands comptes chez Lexmark. Pour appâter ces derniers, Lexmark leur offre une première commande à demi-tarif quel que soit le produit acheté, 10% de marge arrière pendant six mois, un week-end Relais & Château offert pour une commande de laser couleur et une opération marketing gratuite. « Nous confions le nouveau revendeur à un ingénieur commercial local. Nous souhaitons lui faire bénéficier d'un support personnalisé avec des incentives et des animations dédiées », explique Didier Gillion, directeur ventes et marketing Canal de distribution de Lexmark France. Lexmark compte d'ailleurs embaucher cette année sept commerciaux animateurs de réseau afin de mener à bien cette mission auprès des revendeurs fraîchement recrutés. Ces derniers viendront compléter l'équipe déjà existante. Ils disposent d'outils d'aide à la vente tels qu'un extranet dédié, des outils personnalisables, la détection de leads et le prêt de matériel. « Nous leur offrons également des programmes spécifiques pour leur permettre de se différencier sur le marché », ajoute Didier Gillion.