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Microsoft attaque le marché des PME sur trois fronts

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Sur le secteur des progiciels et des applications de gestion de la relation client, le géant de l’informatique a opté pour un marketing relationnel mêlant mailing et présence sur le terrain.

Avec un peu moins de 4% de part de marché sur les progiciels de gestion (ERP), et moins encore sur celui des logiciels de gestion de la relation client (CRM), la présence de Microsoft sur ce segment est encore faible. Alors, pour attaquer un secteur très atomisé et convaincre les grosses PME (de 50 à 500 personnes), et les grands groupes qui constituent son cœur de cible, Microsoft Business Solutions table d’abord sur le marketing direct. « Début 2005, nous avons fait parvenir aux PME de notre base de données interne un mailing en deux versions pour leur présenter notre offre CRM : l’une pour les responsables du service client, l’autre pour les dirigeants commerciaux, détaille Michel Pereira, chef de marché chez Microsoft Business Solutions. Les deux mailings étaient adaptés à leur cible, mais basés sur le même principe : un quiz de dix questions sur la relation client. Son but est de leur faire comprendre la nature de leurs besoins en la matière, et de leur faire découvrir le logiciel grâce à une offre gratuite d’essai de trois mois. » Un jeu-concours permettant de gagner un assistant personnel complétait le dispositif. Le même type d’opération quelques mois auparavant sur les ERP avait obtenu de très bons résultats. Plus de 1% de retour alors que l’entreprise constatait généralement des taux d’environ 0,3%. Microsoft multiplie également les initiatives terrain. Présent sur la majorité des salons professionnels et généralistes, l’entreprise a monté avec les dirigeants commerciaux de France un road show en Province. Au menu :conférences sur les enjeux de la relation client auprès d’une centaine de managers commerciaux, et présentation des solutions Microsoft, bien sûr. En plus de cette communication directe, Microsoft Business Solutions collabore beaucoup avec ses partenaires, revendeurs et intégrateurs qui adressent également la cible PME. Soit en cofinançant leurs campagnes de marketing direct, soit en leur fournissant du matériel et de l’assistance sur les salons. « L’objectif est de doubler le chiffre d’affaires ERP et CRM en 2005 et de développer la notoriété de l’entreprise sur ce segment, tout en gardant un œil sur l’indicateur que nous considérons comme essentiel : le coût des leads », conclut Michel Pereira.