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Négociations commerciales : les nouvelles règles légales

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Le Guide des négociations commerciales, publié en fin d'année 2006, explore les nouvelles limites légales des négociations commerciales. Régis Fabre, Mireille Dany et Léna Sersiron, avocats au sein du cabinet Baker & McKenzie et auteurs de l'ouvrage, évoquent pour Action Commerciale l'évolution des liens entre les acheteurs de la grande distribution et les commerciaux des fournisseurs.

La loi Galland a subi, à plusieurs reprises ces derniers mois, des modifications. Quelles en sont les grandes évolutions ? La loi place désormais les conditions générales de vente (CGV) comme socle de la négociation commerciale. Or, jusqu'à présent, les conditions générales d'achat des distributeurs s'imposaient. La loi a souhaité freiner cette suprématie des achats. L'intérêt est que les CGV fixent de strictes conditions financières, l'acheteur ne pouvant plus imposer son prix ! Mais on est encore loin d'une généralisation des bonnes pratiques: beaucoup d'acheteurs imposent encore leurs conditions. Quels sont les objectifs visés par la loi ? Il s'agit avant tout d'assainir les relations commerciales entre la grande distribution et ses fournisseurs. Le mécanisme ne permettait pas d'établir de saines coopérations entre les deux parties qui nouaient des accords de coopérations – représentant environ 30% du montant du contrat - intégrant la publicité, la mise en avant dans les rayons, etc., et qui ne profitaient en rien aux consommateurs car les remises accordées n'étaient pas répercutées sur les prix de vente. Les fournisseurs semblent désormais prêts à accorder des remises directement plutôt que le faire par derrière. La loi permet donc une réelle évolution dans les négociations. Toutes les entreprises, fournisseurs de la grande distribution, appliquent-elles ces nouvelles règles ? En dehors des grandes entreprises type Danone ou Nestlé ou encore des grands distributeurs tels que Casino, Auchan ou Carrefour, etc., une multitude de PME ignorent la loi. Seules les sociétés disposant de services juridiques spécialisées sont au fait des évolutions. Qu'en est-il des liens entre directions commerciales et services juridiques ? Ils varient en fonction de la structure de l'entreprise. Mais si les commerciaux sont, en général, informés des évolutions majeures, ils se gardent bien d'aller voir les juristes ! Ils tiennent à préserver toute latitude dans les négociations. Mais la loi Galland oblige les juristes à être plus vigilants. La loi prévoit-elle de sanctionner les contrevenants ? Un processus de contrôle de la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) a été mis en place. Si cette dernière constate une absence de contrat de coopération commerciale lors d'un contrôle, les parties en présence encourent une convocation devant le tribunal correctionnel et une amende de 375 000 euros. Les contrôles se sont accrus depuis 18 mois. Pour en savoir plus : Le guide des négociations commerciales de Régis Fabre, Mireille Dany et Léna Sersiron, Éditions Dalloz, octobre 2006.