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Nespresso veut percer le marché B to B

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Aguila, nouvelle machine à café Nespresso pour professionnels, sort en septembre 2011
Aguila, nouvelle machine à café Nespresso pour professionnels, sort en septembre 2011

Nespresso souhaite s'imposer auprès de sa clientèle professionnelle. Pour remplir cette mission, deux nouvelles machines à café seront lancées à la rentrée.

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Faire sien le succès remporté par Nespresso sur le marché du grand public, voilà l'ambition de la branche Nespresso Business Solutions France. Pour ce faire, la marque lance deux nouveaux produits à destination des professionnels.

La première machine à café, baptisée Zenius, est destinée aux entreprises et aux emplacements de bureau, tandis que la seconde, Aguila, est adaptée aux besoins des cafés, hôtels et restaurants. Disponibles dès octobre et septembre prochains, elles sont respectivement commercialisées aux tarifs de 299 euros et 9 850 euros HT, avec possiblité d'achat ou de location.

Afin de cibler ces deux types de clientèle B to B, une force de vente dédiée, composée de 80 commerciaux, est déployée sur la France. « Afin de mieux répondre aux attentes clients, la répartition de nos forces commerciales répond à une logique de typologie de clientèle, alors qu'auparavant nous étions dans une logique géographique », explique Jean-Luc Valleix, directeur de Nespresso Business Solutions France.

Les ventes aux professionnels s'effectuent uniquement via les centres de relation client ou par Internet. Par ailleurs, afin de faciliter la relation client des professionnels, le fabricant a prévu des mises en réseau de ses machines, équipées de cartes Sim intégrées. Ainsi, les réapprovisionnements et besoins de maintenance sont gérés à distance, déclenchant automatiquement les demandes d'intervention de techniciens.

Certes, « Nespresso reste un challenger sur ce marché professionnel haut de gamme et n'espère pas en devenir de suite leader », comme le souligne Arnaud Deschamps, directeur général Nespresso France. Le marché du B to B représentait 11 % des ventes totales de la marque en 2010, ce qui laisse « une belle marge de progression », commente encore Arnaud Deschamps, qui se refuse toutefois à exprimer tout objectif chiffré.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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