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Office Dépôt crée une force de vente destinée à la prospection

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Alors que le travail de prospection n'était jusqu'alors que très peu structuré chez Office Dépôt, la direction commerciale grands comptes vient de mettre sur pied une équipe de onze commerciaux “chasseurs” qui viennent gonfler les portefeuilles de l'ensemble de la force de vente.

Le spécialiste de l'équipement de bureau pour l'entreprise Office Dépôt vient de créer, le 1er septembre dernier, une équipe de onze commerciaux dédiée à la prospection. Sur une force de vente de cent trente commerciaux au total. « La population des entreprises grands comptes est insensible au marketing direct, justifie Jacky Brondin, directeur commercial Grands Comptes de Office Dépôt Business Solutions, une des branches du groupe Office Dépôt, en charge uniquement de la clientèle B to B. Il est en effet difficile d'identifier le ou les bons interlocuteurs chez nos clients. Seul un commercial en est capable. D'autant plus que nous en ciblons une multiplicité, de l'acheteur au chargé du développement durable en passant par la direction commerciale. » La première mission de ces commerciaux est de connaître la structure des clients ciblés et d'identifier s'ils sont déjà clients du groupe ailleurs dans le monde. Les raisons de la création de cette équipe de “chasseurs” ? Développer le portefeuille clients des commerciaux grands comptes. Il faut dire que jusqu'en 2005, la prospection n'était guère formalisée chez Office Dépôt. À compter de cette date, au moment du rachat de Guilbert, le groupe a finalement donné des objectifs en la matière à ses équipes commerciales, établissant au moins une journée de prospection par semaine dans leur emploi du temps. « Dans un marché plutôt atone, il convenait d'insuffler une nouvelle dynamique, d'où la création de cette équipe », précise Jacky Brondin.