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Oracle met l’accent sur les PME

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Oracle a choisi de passer la vitesse supérieure auprès des PME en quadruplant les effectifs de son équipe d’animateurs de réseau de distribution. Premier chantier d’envergure: la formation des commerciaux des partenaires distributeurs.

Juin 2005. Oracle fusionne avec l’éditeur PeopleSoft. Septembre 2005. Les équipes des deux entités se regroupent pour créer une force de vente dédiée aux PME au sein de la division Vente de progiciels applicatifs d’Oracle. «Nous ciblons les entreprises entre 100 et 2000 employés, soit un potentiel de 15000 sociétés en France, explique Nicolas Mitonneau, directeur des ventes aux petites et moyennes entreprises chez Oracle. Une cible très hétéroclite et très dense pour laquelle nous disposions déjà d’un réseau de vente indirecte. Il nous fallait néanmoins non seulement l’étoffer mais aussi mieux l’encadrer pour booster nos résultats.» Car Oracle détient déjà une part de marché de 10% sur ce segment de clientèle. «Nous avons donc étoffé l’équipe interne en charge de l’animation du réseau de partenaires, précise Nicolas Mitonneau. Auparavant composée de cinq personnes, elle en compte aujourd’hui 20.» Autre nouveauté: la sélection de revendeurs qu’Oracle forme à la démonstration de ses produits. «Notre stratégie commerciale d’offensive sur ce marché est élaborée pour cinq ans. Les deux premières années sont dédiées à la formation des commerciaux de nos revendeurs, ajoute Nicolas Mitonneau. Et pour les aider, le centre d’appels berlinois d’Oracle a créé une cellule de prospection consacrée à notre activité.» Oracle compte aujourd’hui 400 clients PME et «espère augmenter ce chiffre de façon très significative dans les trois années à venir.»